優勢銷售

《優勢銷售》精選了世界上十位最出色推銷員的經典推銷事例供讀者閲讀，但《優勢銷售》的宗旨絕不僅僅止於此.它真正的精髓是希望能從推銷大師們的事蹟中找到成功推銷的真正方法這十位大師包括了被稱為“世界上最偉大推銷員”的喬·吉拉德、“保險業推銷之神”原一平、“壽險推銷大王”喬·坎多爾弗、“銷售界的女神”柴田和子、世界首屈一指的。“銷售點子大王”齊格·齊格勒等，他們的推銷智慧和成功經驗是全世界億萬從事推銷工作人士最好的教科書 ^[1]  、

《優勢銷售》介紹了十位推銷員的經典推銷戰略，每位分章介紹，書中的事例精彩且代表性強，理論更是貼合實際，每個事例所折射的道理可以適用在任何一個推銷員的工作中，在領略推銷高手們絕妙的思維和智慧中，幫助推銷員總結經驗，彌補不足。

讀完此書，已入行的推銷人員可以從中找到解決自己瓶頸的方法。再一次的推銷就不會與“成交”失之交臂；新入行的推銷人員閲讀此書，就如同與頂尖推銷員面對面交流，可以迅速成長為一名職業推銷員。

第一章 世界上最偉大的推銷員——喬·吉拉德

一、賣的不是產品，而是你自己

1.瞭解自己，發掘自身的賣點

2.推銷自己，讓顧客認同你

3.證明自己，讓顧客看到你的與眾不同

二、尋找顧客，更多地瞭解你的顧客

1.到有人的地方去，尋找顧客

2.鑑別顧客，誰是你的有效顧客

3.蒐集信息，瞭解顧客

4.讓客廣，介紹客户

三、態度決定一切

1.積極的態度是推銷成功的秘訣

2.堅持不懈是推銷成功的必要條件

四、成敗的關鍵在於最後一擊——成交

1.破譯成交信號，把握規律促成交

2.面對詢問購買，謹慎言行促成交

3.把握最後報價時機，循序漸進促成交

4.避免客户敏感字詞，恰當措辭促成交

五、小事牽連大事，細節關係全局

1.記住客户的重要信息

2.別對客户説謊

3.別得罪任何一個客户

六、向對手學習

1.研究你的對手

2.“善待”你的對於

七、突破銷售關鍵，把握成交機會

1.記住客户的名字

2.準確把握客户最關心的利益點

3.不論價格，只講利益

八、客户比你聰明

1.做顧客忠實的聽眾

2.在意你的客户

九、真正的推銷來源於服務

1.推銷活動真正開始於成交之後

2.提供最好的售後服務

十、抓住客户的心理

1.用“感覺”控制客户

2.用感情征服顧客

第二章 保險業推銷之神——原一平

一、做一個有魅力的推銷員

1.認識自己

2.自己足自己最大的敵人

二、做一個有心的推銷員

1.客户無處不在

2.尋找潛在客户

3.外發客源的途徑

三、做一個知心的推銷員

1.利用牛動、形象又切合客户心理的比喻説服客户

2.小故事引起順客的共鳴

四、做一個勤奮的推銷員

1.多一份努力、多一份收穫

2.長時間地工作

五、做一個知識廣博的推銷員

六、主動面對第一次約會

1.精彩開場白突破第一道防線

2.出不意吸引客户注意

3.巧用方法打開首談局面

七、從拒絕開始推銷

1.推銷就是初次遭到客户拒絕之後的堅持不懈

2.從顧客的喜好出發

八、沉默是金

九、最後的購買決定留給顧客

1.給顧客購買的理由

2.購買的決定讓顧客來做

十、管理好你的資源

1.多收集客户資料，建立客户檔案

2.分類準客户

第三章 壽險推銷大王——喬·坎多爾弗

一、早起的鳥兒有蟲吃，積極主動的推銷員有單做

1.形成積極勤奮工作的習慣

2.給自己工作壓力

二、衝破會見的第一道防線

1.戰勝“守門人”

2.第一次面談的技巧

三、從面談中把握客户需求

1.建立信任，讓顧客説下去

2.從拒絕中問出答案

3.瞭解客户，銷售客户需要的商品

四、開門見山説服客户

五、演講會促銷售

六、不讓客户成為過去式

1.客户購買的是榮譽

2.與客户一同成長

第四章 國際大師級的推銷員領袖——弗蘭克·貝特格

一、沒有激情不要妄想成功

1.激情導向成功

2.激情助你克服恐懼，走向成熟

二、客户歡迎那些傾聽他們心聲的人

1.聽話得來的生意

2.把沉默當成美德

三、從與顧客拉近距離開始推銷

1.做顧客眼中的“弱者”，拉近雙方的距離

2.小事入手取得客户的信任

四、幫助客户解決現實面對的問題

1.推銷最得要的秘訣——找劍客户需要的，並幫助客户得到它

2.幫助客户明白他們想要什麼

五、提問是一門藝術

1.技巧性提問提高銷信效率

2.銷售中最重要的字眼

六、不要忘了提升自己

1.苦練基木功

2.自我組織的辦法

第五章 保險推銷奇才——克萊曼特·斯通

一、“積極的心態”是成功的所有關鍵

1.“積極的心態”足成功的黃金定律

2.“積極的心態”使失敗逆轉

二、反省自己，從失敗中找出路

1.尋找自己的成功方程式

2.全力以赴方能發現成功之匙

三、正視自己，克服畏懼感

第六章 引領推銷理論的功學大師——布萊恩·崔西

第七章 銷售界的女神——柴田和子

第八章 銷售冠軍的締造者——湯姆·霍普金斯

第九章 創造性銷售大師——戴夫·多索爾森

第十章 世界首屈一指的銷售點子大王——齊格·齊格勒