保險代理人

保險代理是代理行為的一種，屬於民事法律行為。保險代理行為的主體是保險代理人。通常保險代理人分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種。

專業保險代理人是指專門從事保險代理業務的保險代理公司。

兼業保險代理人是指受保險人委託，在從事自身業務的同時，指定專用設備專人為保險人代辦保險業務的單位，主要有行業兼業代理、企業兼業代理和金融機構兼業代理、羣眾團體兼業代理等形式。

個人代理人是指根據保險人的委託，在保險人授權的範圍內代辦保險業務並向保險人收取代理手續費的個人。個人保險代理人又分為保險代理從業人員和保險營銷員。

獨立個人代理人制度是營銷制度的一個很好的補充，也是近年來新出的一個，相對傳統營銷制度，它的優點是層級非常少，可以直接對接保險公司，避免了過去體制上存在的一些問題；另外，獨立個人代理人也能給優秀的個人代理人提供一個更有利於個人事業發展的模式。

（1）因為保險商品不同於關乎飲食起居的滿足生理需要的生活必需品，它實際上可以説是一種較高層次意義的奢侈品，很少有人會主動買保險，這就需要保險代理人進行產品介紹。

（2）幫助客户進行保險計劃選擇，代理人熟悉保險商品的用途和限制範圍。

（3）為客户提供持續有效的服務，代理人在幫助客户解決問題的同時，也會從建議中得到好處，這樣他就會對客户提供持續有效的服務，而這恰恰是客户最希望得到的。

（4）保險代理人可以切實解決客户在購買保險過程中的麻煩。

保險代理人是受保險人委託而存在的，是保險環節中關鍵的一環。截至2009年11月，我國保險代理人總數有256萬人，相信隨着保險需求量的增大，保險代理人數會越來越多。

縱觀西方發達國家保險業的發展史，保險代理人在其中扮演了重要的角色。他們為保險市場的開拓、保險業務的發展起到了功不可沒的作用。例如，在英、美、日等國約有80%以上的保險業務是通過保險代理人和經紀人招攬的。在我國，《保險法》專門以一章的形式闡述了有關保險代理人和保險經紀人的問題，並且於1996年2月和1997年12月兩次出台了“保險代理人管理規定”，這些無不説明保險代理人在保險業發展中的地位和作用。實際上，保險代理制的實施，保險代理人的出現，為完善保險市場，溝通保險供求，促進保險業發展發揮了重要作用。具體説：

第一，直接為各保險公司收取了大量的保險費，並取得了可觀的經濟效益。

第二，保險代理人的展業活動滲透到各行各業，覆蓋了城市鄉村的各個角落，為社會各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務，發揮了巨大的社會效益。

第三，直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識起到了積極的作用，進一步促進了我國保險事業的發展。

第四，保險代理人的運行機制，對國有獨資保險公司的機制轉換，有着直接和間接的推動作用，對領導有啓發，對員工有觸動。大家都從中深刻地認識到，國有獨資公司必須建立起適應市場需求的營銷機制。另外，保險代理作為一個新興的行業，它的發展能容納大批人員就業。日本從事保險代理的人，約佔國民的1%，隨着我國保險事業的不斷興旺發達，保險代理人的隊伍將日益擴大，從而在安置就業方面，將發揮一定的積極作用。

持證上崗與培訓：

1、《保險代理從業人員資格證書》如圖《證書》所示，有效期3年。

2、《保險代理從業人員展業證書》或《保險代理從業人員執業證書》

崗前培訓與持續教育：

崗前： 不少於累計80小時，其中法律及職業道德教育不少於12小時。

上崗後：不少於累計36小時，其中法律及職業道德教育不少於12小時。

保險代理人業務範圍：代理推銷保險產品，代理收取保費，協助保險公司進行損失的勘查和理賠等。兼業保險代理人的業務範圍是：根據保險兼業代理許可證批准的代理險種，代理銷售保險產品，代理收取保費。個人代理人的業務範圍是：財產保險公司的個人代理人可以代理家庭財產保險、運輸工具保險、責任保險和被代理保險公司授權的其它險種。人壽保險公司的個人代理可以代理個人人身保險，個人人壽保險，個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業務。保險集團公司內部的財產保險公司、人壽保險公司、健康保險公司，在獲得保險監管機構批准後，子公司之間相互開展了交叉銷售業務。個人代理人的業務範圍也有所擴大。

（一）保險代理人的代理行為是由保險法和民法調整的行為。

保險代理人的保險行為受保險法的約束。《中華人民共和國保險法》第五章“保險代理人和保險經紀人”、第七章“法律責任”中很多法條對保險代理行為做了規定。另外，保險代理屬於民事法律行為，所以保險代理行為又是由民法調整的。

（二）保險代理人的代理行為是基於保險人授權的委託代理。

保險代理人的代理權產生於保險人的委託授權，屬於委託代理。委託代理應當採用書面形式。保險代理合同是保險人與保險代理人關於委託代理保險業務所達成的協議，是證明保險代理人有關代理權的法律文件。

從法律角度看，保險代理人在代理合同授權範圍內，代表保險人的利益開展業務。從市場角度看，保險代理行為是保險市場的中介行為。

（四）保險代理人的權力既包括明示權力，又包括默示權力。

明示權力是指以一定的形式約定的權力，即在代理合同中，保險人授予保險代理人的權力。

默示權力是相對於明示權力而言，是指依據法律規範或被社會公認的慣例，代理人為盡其職責通常必須採取的行動，即應該有的權力。

保險代理人的權利和義務是依據保險代理合同而產生的。保險代理合同是保險代理人與保險人明確雙方所享有權利和承擔義務的協議。一般來講，保險代理人的權利和義務包括以下內容：

1.獲取勞務報酬的權利。保險代理人有權就其開展的保險代理業務所付出的勞動向保險人收取勞務報酬。獲得勞務報酬是保險代理人的最基本的權利。保險代理人的勞務報酬即為佣金，保險代理合同可約定佣金的支付標準和支付方式。

2.獨立開展業務活動的權利。保險代理人在保險合同授權範圍內，具有獨立進行意思表示的權利，即有權自行決定如何進行保險業務活動。

1.誠實與告知義務。保險代理人是基於保險人授權從事保險代理業務，其代理行為的後果由保險人承擔，所以，保險代理人必須遵循誠信原則，也即保險代理人必須履行如實告知義務。

2.如實轉交保險費義務。受保險人委託，保險代理人可以在業務範圍內代理收取保險費，代收的保險費應按代理合同約定的期限和方式轉交保險人。保險代理人無權挪用代收的保險費。此外，對於投保人欠交的保險費，保險代理人也沒有墊交義務。

3.維護保險人權益義務。保險代理人不得與第三者串通或合夥隱瞞真相，損害保險人的利益。在代理過程中，保險代理人有義務維護保險人的利益。這是由保險代理關係和代理活動的特點所決定的。

1、負責代理推銷保險產品，協助保險公司進行損失的勘察和理賠；

2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產品，分析個人財務需要；

3、為消費者設計保險方案，制定保險計劃；

4、協助客户挑選保險公司的優勢產品；

5、協助客户辦理相關投保手續（簽訂投保單、保單送達、保單保全、保費收取）；

6、根據客户的需要，為其提供優質的售後服務；

7、定期回訪老客户，維護潛在客户；

8、被保險人出險後，協助其向保險公司進行理賠等。

保險代理人的職業道德是指從事保險代理職業的單位或個人在保險代理工作中所遵守的行為規範的總和，具有誠信特點和法律性特點。主要包括：

試題簡介（2013年7月1日起）：

（一）單選90道（每題1分）、判斷10道（法律知識，每題1分）。

（二）命題範圍如下：保險原理知識佔30分，命題範圍是《保險基礎知識》一書的第一章至第五章；財產保險知識佔10分，命題範圍是《保險基礎知識》一書的第六章；人身保險知識佔25分，命題範圍是《保險基礎知識》一書的第七章；《保險銷售從業人員監管辦法》、職業道德和執業行為規範佔15分，命題範圍是《保險中介相關法規制度彙編》、《保險基礎知識》一書的第八章和第九章；其他相關法規部分佔20分，命題範圍是《保險中介相關法規制度彙編》，其中《中華人民共和國保險法》佔10分（全部為判斷題），《保險專業代理機構監管規定》、《中華人民共和國民法通則》、《中華人民共和國消費者權益保護法》和《中華人民共和國反不正當競爭法》共佔10分。

（三）本考試滿分為100分，60分及以上為考試通過。

保險銷售從業人員資格考試參考用書為中國財政經濟出版社出版的《保險基礎知識》（2013年版）和《保險中介相關法規制度彙編》（2013年版）兩本書

保險代理人因類型不同業務範圍也有所不同。保險代理公司的業務範圍是：代理推銷保險產品，代理收取保費，協助保險公司進行損失的勘查和理賠等。兼業保險代理人的業務範圍是：代理推銷保險產品，代理收取保費。個人代理人的業務範圍是：財產保險公司的個人代理人只能代理家庭財產保險和個人所有的經營用運輸工具保險及第三者責任保險等。人壽保險公司的個人代理能代理個人人身保險，個人人壽保險，個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業務。

保險代理從業人員資格考試實行紙製考試和電子化考試，保險經紀從業人員和保險公估從業人員資格考試實行電子化考試。

保險代理從業人員資格考試的題型題量為：單選題90道，每題1分；判斷題10道，每題1分；試卷滿分為100分，及格分數線為60分。保險經紀從業人員和保險公估從業人員資格考試的題型題量為：單選題100道，每題1分，試卷滿分為100分，及格分數線為60分。

針對人羣：主要針對內勤管理人員。

實用價值：

該資格知識體系能夠幫助初入人身保險行業的從業人員系統、迅速瞭解人身保險行業運營架構、內容、監管要求和主體業務技能，使其能更全面地做好本崗位工作；

幫助進入人身保險行業數年的從業人員總結過去實踐經驗，加深理解，進一步提升完成未來任務的能力；

幫助行業各類銷售人員及講師人員進一步理解保險知識、監管要求及公司的運營實務，更好地服務行業與客户。

自保險業問世以來，保險代理人便應運而生，併成為保險業務經營不可或缺的部分。世界各國，凡是保險業發達的國家，保險代理也十分發達。保險代理從業人員，在數量上，已經遠遠超過了保險公司人員。我國多年來在廣大城鄉就形成了有保險代理處、代理人和保險服務員構成的保險現代理體系。自1992年末，國內各保險公司大都推廣了美國友邦上海分公司率先採用的個人壽險代理人營銷制度。個人營銷制度的迅速發展，為壽險市場的開拓和保險觀念的普及發揮了積極的作用。我國壽險營銷員已經150萬人上下。

保險代理從業人員雖然是代理保險公司招攬保險業務，但是他們的佣金卻是由保險公司進行支付的，因而你不用擔心代理人再會額外加收保費，更不必為保險公司與代理人的關係而產生疑問，認為代理人會損害自身利益。實際上，在規範的保險市場上，保險代理從業人員的利益與客户是休慼相關的，可以説客户就是代理人的“上帝”，他們的收入是與銷售出去多少保單和提供什麼程度的服務是有密切聯繫的，因而兩者的利益是相通的。那麼，保險代理人究竟能為社會公眾做些什麼呢？

（1）喚醒潛在需求

保險業中有句老話，就是“保險必須靠推銷”。因為保險商品不同於關乎飲食起居的滿足生理需要的生活必需品，她實際上可以説是一種較高層次的奢侈品，很少有人會主動買保險。人們總有種習慣或多性心理，或者對未來的自信。比如他會想我的房子很安全，不會着火或發生其他的意外，只要他沒有的致命疾病，他很少想到投保；另外對許多人來講，年老退休是相當遙遠之事，以後再買保險，也為時不晚；或者一個潛在的保險購買者會僅因為資金問題，就打消了購買保險的念頭，儘管事實上保險費用遠比想象的低。

這樣，在人們不太熟悉保險的廣泛運用範圍，或者在資金存在一些問題的情況下，就無法清楚地認識自己對保險的真正需求，從而自覺購買保險。因此，一個職業代理人既是保險商品的推銷員，同時又見有宣傳普及和顧問的作用，它可以引導人們去認識可能遇到的問題，並且解決這些問題。其實代理人所揭示的是客户已經存在的需要，並非他創造的，至時它能夠迅速和準確的識別一個人的潛在需要。而人們只有清楚自己在找什麼東西，才能夠設法找到它。代理人可以向客户指明問題，客户才知道問題的存在，才會去買保險。

（2）幫助客户進行保險計劃選擇

以壽險為例，國外壽險界通常認為：“推銷保險，95%是靠對人的瞭解，5%靠保險知識，但這5%的保險知識，推銷員必須100%的瞭解。”代理人熟悉保險商品的用途和限制範圍，他能夠在客户所能負擔的保費前提下，針對不同的職業、年齡、家庭結構等，向客户推介合適的保險險種，幫助選擇組合。

（3）為客户提供持續有效的服務

一個有遠見的代理人絕不會是一個短期行為者，代理人在幫助客户辦理好保險業務後，使客户的願望和保費支付能力相符，那麼有可能保持這筆保險業務的長期有效性，保險代理從業人員在幫助客户解決問題的同時，也會從建議中得到好處，這樣他就會對客户提供持續有效的保險業務服務，二者恰恰是客户最希望得到的。

（4）保險代理人可以切實解決客户在購買保險過程中的麻煩。比如他會向客户詳細解釋保險合同的條款，提醒各種應注意的事項，幫助瞭解投保單等保險合同的內容，建議合適的保費支付方式，並代收保費等。總之，他們能以自己的知識和經驗提供全面的服務。

保險代理人與保險公司的關係

保險代理人與保險公司是委託代理關係，保險代理人在保險公司授權範圍內代理保險業務的行為所產生的法律責任，由保險公司承擔。

這類保險代理人從事保險業一般超過5年以上。在這一人員淘汰率非常高的行業裏，能夠長期留存，本身就説明他是比較成功的、可靠的。

2、用心服務型

不管是從事保險業多年的老保險代理人，還是新入行的代理人，只要他足夠熱情和用心，人們往往都難以拒絕。這類代理人總會盡自己所能，去滿足客户提出的要求。

3、理財顧問型

理財的專業水準是他們贏得客户的資本。他們通常建有個人網站，通過筆記本電腦向客户演示各種產品的優劣。在為客户做保險規劃的同時，還能提出在股票、基金、房產等方面的專業建議。

4、熱心紅娘型

紅娘型代理人為人熱心，擁有廣泛的朋友圈和人脈關係。他們善於整合客户資源，讓大家互惠互利。生病時可以為你介紹做醫生的朋友，小孩需要補習時為你介紹家庭教師。

5、健康顧問型

人們買保險最熱衷於買醫療保險，體現了對健康生活的重視。相當一部分代理人在服務的過程中，學會了很多醫學常識，他們可以為客户生活提出各種健康提議，讓客户得到免費的健康諮詢。

1、急功近利者

見面的第一次就鼓動客户買高額保費的保險，或者在客户還沒有需求的時候不停地糾纏客户，這類代理人頗讓人厭煩。

2、巧舌如簧者

初次見面即口若懸河，將自己銷售的產品和自己的公司吹得天花亂墜，而不去傾聽客户的想法和要求。

3、不夠專業者

這類人往往他們自己對保險也是一知半解，但出於對利益的渴望來向客户推銷保險。雖然他們中有些人可能是你的親戚朋友，但也不應當動心，以免日後因為誤導而“翻臉”。

4、健康欠佳者

保險的期限往往長達幾十年，當然需要代理人的長期服務。如果你現在是個二三十歲的年輕人，那麼通過一個四五十歲的“阿姨級”代理人買保險顯然不適合。而體弱多病的代理人往往是泥菩薩過河——自身難保。

5、經常跳槽者

在代理人隊伍中，有一類是“保險跳蚤”，哪家公司提供的待遇好就很快跳槽過去，一年中跳幾次的都有。這是對老客户不負責任的行為，因為他們跳槽走了，客户的保單就成了“孤兒保單”，服務方面打了折扣。