侯昌武

2007年10月前的一天晚上，海風依舊吹拂着廈門港。霓虹閃爍的都市夜景倒映在海水中，如夢如幻。此時，站在希尼亞"領航2007"遊艇上的侯昌武，肩上的擔子異常沉重，受了董事長許啓明的囑託，他要帶領好希尼亞這艘船，離開海岸線，駛向遠方。

有人説，瞭解一個人是從觀察開始的。侯昌武，現任希尼亞中國有限公司總經理。記者仔細打量着眼前的這個人物--紅色的T恤，魁梧的身材，英俊的長方形臉膛，炯炯有神的眼睛上架着一副無框近視鏡……

採訪他之前，有人告訴記者，在兒子寒暑假期間，他平時無論多忙，只要有空閒他都會陪十多歲的兒子，學習、打遊戲、養電子寵物，一個會玩的"典型好父親"。38歲的侯昌武憑着對生活和服裝的熱愛，對事業的追求，對人生的解悟，在崎嶇的人生路上艱難登攀，創造出一個又一個不凡的成績。

在希尼亞公司以及品牌的發展記錄上，一張經濟指標線段圖清晰而自豪地告訴人們：這個企業在2006年遇到發展瓶頸的情況下，仍然保持了較高的增長，銷售翻了兩番。

隻身下海廈門尋找都市的綠洲

閩南地區的人們喜歡喝功夫茶，對侯昌武的採訪自然也在飲茶中進行。雖然不是閩南人，但侯昌武泡茶動作的嫺熟不能不讓記者歎服，顯然這也是來到閩南15個春秋的礪練。

"日日飲功夫茶之人，未必知曉茶的魅力。沁入杯中以待入口的茶只是一個靜態的景觀，茶藝則似其背後一股流動的韻律，將其一點點推進。一在前，一在後，兩相依仗，形成一份完整的美意。"所以，有好茶還需要佳藝。侯昌武一邊泡茶，一邊向記者解釋。

1991年，侯昌武以優秀畢業生的身份從四川音樂學院畢業，被分配到四川廣元中國核工業總公司八二一分廠，從事教育處團委和工會工作，同時兼任廣元市總工會百人管絃樂隊指揮。能夠找到一份稱心如意的工作，是許多剛走出校門的大學生的夢想。

但是，人生總會發生許多戲劇性的變化，1993年3月，正當鄧小平南巡之風颳遍中華大地時，內心躁動的侯昌武背起行囊，帶着樂器，告別新婚的妻子，用朋友的話説是"雄赳赳氣昂昂地南下了"。第一站他來到廈門，因為那裏有被喻為琴島的"海上花園"鼓浪嶼，學音樂的他想到那裏找到屬於自己的位置。

計劃永遠趕不上變化，當時廈門的KTV已經非常火熱，傳統的樂隊不再受寵，侯昌武因此面臨着失業的危險。就在這時，侯昌武在一位老鄉的幫助下，在一家化工公司當上了業務員。雖然有了工作，但侯昌武知道自己除了音樂沒有其他特長，要生存，必須另尋出路。"我向同事借來一萬塊錢，利用業餘時間，到廈門大學進修企業管理與市場營銷專業，"這次進修為他日後的事業發展奠定了良好的基礎。

1994年，一年多的學業完成後，經熟人介紹，侯昌武來到距廈門幾十公里的石獅。在偶然與石獅市某著名集團公司老闆的多次交流中，這位老闆發現侯昌武對企業管理的一些觀點很獨特，表示非常讚賞。就這樣在一種完全意外的的情況下，侯昌武出任了該公司的副總經理。

當市場的大閘被小心翼翼地打開的時候，自由的水流就開始滲透了進來，一切都變得無法逆轉，那些自由的水流是那麼的弱小，卻又是那麼的肆意，它隨風而行，集涓為流，轟然成勢。

這是一家生產和經營服裝的民營大企業，"改變企業現狀，人是第一因素。只有提高內部員工整體素質，企業才有凝聚力、戰鬥力。"接連不斷的培訓，他的這一招使企業內部機制很快有了起色。隨後他又把主要精力投放在服裝新產品開發及市場營銷上"一種新型高科技服裝系列的產品投入市場後，銷量非常好，為公司創造了很高的利潤，也贏得了老闆的信任。"正是從那時，作為服裝企業管理者中的一顆新星，侯昌武發出了自己的光輝。

1996年，石獅服裝市場出現疲態，一方面是國內服裝業市場滑坡，另一方面是國內服裝業主缺乏大氣，沒有長遠眼光，急功近利思想太重，缺少品牌戰略藝術。"反觀國外一些大企業連鎖經營方式正搞得如火如荼，發展前景很好，如果服裝業也融入這種營銷模式，再加以改進，會不會擺脱困境。"此種想法的實現是在拼牌。

1999年，侯昌武進入拼牌擔任集團總裁助理和常務副總經理，此時恰逢該品牌的經營進入了一個調整期。他意識到品牌的市場銷售渠道要探索出一條新路子。但，新路子在哪？

要提高整個企業整體作戰能力和抗風險能力，就必須構造一個能劈風斬浪的團體。這個團體就是要突破單一的經營模式，必須實施區域性連鎖經營，即在一個地區建立一個總代理將企業的利益和風險部分轉化給銷售商，讓生產商與銷售商能夠共贏共虧。以往只有生產商獨家承擔風險，一旦市場疲軟就影響到生產企業，許多企業因此而破產，現在不僅讓銷售商以準業主的身份參與經營，而且企業自身拓展了銷售渠道，同時建立了市場網絡，並且跨越了產業和行業的界限，就像鋼筋混凝土一樣的你中有我，我中有你。只有像鋼筋混凝土一樣構成的團體，企業才能在市場經濟的大風大浪中站得穩、立得牢，企業也不會因為市場興奮點的轉移而驚慌失措了。如此以來，企業自身拓展了銷售渠道，建立了市場網絡，拼牌的銷售由最初的1000多萬元上升到了1億多元；並使拼牌成功榮膺“中國馳名商標”榮譽稱號。

此次營銷戰略的成功，令侯昌武在服裝界一時聲名鵲起，他的"特許經營模式"的成功實施也影響了一大批服裝企業。在2002年至2006年期間，他又曾擔任福建才子集團、意大利希尼亞集團（中國）有限公司、福建大帝集團三家企業的總經理，成功地為此三家企業實現了特許經營品牌戰略轉型，使他們由之前的加工型或批發型的小型企業，一躍成為了在中國服裝界鼎鼎有名的按特許經營模式發展連鎖專賣路線的品牌企業。並且，以上這三家企業也因此先後獲得“中國馳名商標”榮譽。

2006年夏天，侯昌武剛在大帝集團的合約期滿，當時有意大力開拓大陸市場的希尼亞（中國）有限公司便聞訊而至，重金力邀他重返希尼亞出任設在石獅的大陸總部的總經理。因為董事長長期在香港及海外，大陸市場全由侯昌武負責。一年來，希尼亞公司以一系列大規模、別出心裁的營銷舉措在閩派男裝行業中再次嶄露頭角，實現了品牌的快速提升。

好的想法一定要有實踐的檢驗。"服裝企業最關鍵的是市場開拓，即建立一個健康、穩定、不斷延伸的銷售網絡，讓市場營銷成為希尼亞服裝今後的發展重點，這也是所有股份公司的生命線。"他把這種理念帶到了希尼亞。"他來了之後，我們公司就推出了'品牌合作'運營策略，尋求新的融資渠道。利用石獅工業城的場所，集中所有合作廠家，共同開發希尼亞系列服裝和其他品牌的延伸產品。"希尼亞的一位工作人員告訴記者。

品牌是一種獲得別人認可的標誌"，侯昌武説，"一種產品要獲得廣泛的認可，就必須賦予這個產品一定的附加值，營造獨具個性的吸引力。品牌運作很重要，但面對新的企業不能急於求變。"他説"在市場變化莫測和競爭的今天企業如何面對物競天擇、適者生存的市場生態環境如何以更理性又人性化的管理方式經營企業如何圍繞顧客價值建立起快速反應系統並發展出自己的獨特優勢已經成為現代企業生存與發展要思考的關鍵問題。對品牌要有正確的理解、並注意品牌運作。"因此，希尼亞成為侯昌武親手培育起來的第五個"馳名商標。

從"決勝終端"、"終端為王"等口號的喊出，到重視推動終端的發展，各品牌已不再只是喊口號了，希尼亞品牌為了刺激代理商的積極性，直接給代理商配備了汽車。推行單店定貨政策，將經銷商也納入到總公司的獎勵對象上來。

中國休閒男裝市場已進入同質化競爭年代，行業利潤在降低，如何採取有效的品牌定位和市場細分策略對品牌的可持續發展至關重要。為此，近期希尼亞推出的"商旅攜程男裝"引起了業界的轟動。"為全球商務人士制定合身、舒適、適合於公務出差、非正式商務會談及時興的運動休閒方式商務會談等場合的着裝方式。"侯昌武説，“這也是企業的一種責任。”

希尼亞沒有和其它品牌一樣，採取低價和廣告轟炸的形式進行低利潤的競爭，而是另闢蹊徑，開創和倡導新的生活方式--商旅文化，在中國服裝行業率先採用'藍海戰略'，從而成功開創出屬於自己的商旅新天地。這是中國服裝協會常務副會長蔣衡傑對於希尼亞品牌建設和推廣的評價。

早期的市場競爭由產品説話、品牌建設、市場推廣、終端為王一步步發展而來，現在希尼亞已經成功走過這些階段，進入閩派男裝“二線市場”，向“一線市場進軍”。

在侯昌武的辦公室裏有一幅裝幀精美的照片，每當他從文件堆中抬起頭來，兒子就在照片中衝他歡笑。儘管因時常出差，和家人廝守的日子有限，侯昌武卻深受兒子的愛戴。

侯昌武明白自己的目標值定得太高。他把美國的技術、日本的管理和德國的工作作風視為最佳境界，而"如果有合適的機會我還會偶爾彈彈鋼琴"。通過他的奮鬥故事，我們不難發現，在一次次看似平淡的波瀾不驚後潛藏着一個個更大爆發力的機會。

這説明了什麼？一種生命的姿態，一種生命的境界，一種謎一般的精神魅力，夢一樣的人格外化。