供應鏈協調

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美國麻省理工學院（MIT）斯隆管理學院開發了著名的“啤酒遊戲”，通過模擬一條啤酒供應鏈上五個節點企業的決策情況來真實地再現信息不暢對供應鏈協調的巨大影響。雖然説在整個遊戲過程中（一般是模擬36周或者52周的時間），終端客户的需求可能只發生一次波動（例如終端客户只有一次將訂貨數量是從4個單位變成了8個單位，在此前後都保持4個單位和8個單位不變），但是由於各個節點企業都是根據自身的經營狀況進行決策，加之上下游企業之間信息不暢，從而導致啤酒零售商、批發商、分銷商、製造商的存貨數量發生巨大波動。

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在某些周內這些供應鏈上的節點企業的缺貨量和存貨量分別都會高達100單位以上，有些甚至還會攀升到不可思議的200單位以上。這種現象非常類似於一個牧童拿着鞭子的一頭輕輕抖動，結果導致整條鞭子的各個組成部分都發生劇烈的上下波動，供應鏈管理理論研究中稱之為牛鞭效應。每年秋季開學時，斯隆管理學院都在校園內的Marriott酒店二樓上擺開50張左右的長條桌做“啤酒遊戲”，300多名MBA學生濟濟一堂，蔚為壯觀。

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這一遊戲揭示了現代管理理論中的一個重要觀點，即整條供應鏈的協調狀況會影響到各個節點企業的經營績效。

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供應鏈管理高級決策工具--S&OP--ABC

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什麼是S&OP（銷售與運營規劃流程）

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首先，我們來認識一下S&OP之父Dick Ling給S&OP所下的定義：

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"The process that enables a company to integrate it's planning with the total company."

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我可以分三個段落來理解這一概念，首先它一個流程，流程的活動就是進行計劃的制定，任務就是實現企業各項計劃的整合和協調。

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流程自身看起來非常簡單，流程活動的內容卻是相當的豐富，涉及企業經營和企業運營管理的多個方向的議題，包括中長期計劃的制定和執行，需求與供應的平衡，訂單履行策略的實施，庫存與服務水平的調整等。

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S&OP作為決策和計劃制定的管理流程已經經過了20多年的實踐，而在近期才得以廣泛應用和普及的原因，是它的成熟度和有效性得到了企業的廣泛認可，另一方面則是它的市場導向和動態平衡原理在幫助企業應對多變的供應鏈環境具有卓越的成效。

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實施S&OP的效益包括：

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提高客户服務水平達8%-26%

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提高生產效率達5%-20%

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降低採購成本至4%-13%

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降低庫存水平至8%-30%

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S&OP與供應鏈管理

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現代供應鏈管理實踐必將伴隨着市場和競爭環境的快速變化不斷地深化和普及。近年來，無論是大型還是中小型企業，S&OP的實施已成為它們尋求提升供應鏈反應能力的重要管理實踐。

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我們都熟知Dell 打敗競爭對手的一個制勝法寶就是在新產品導入市場方面比競爭對手提早了超過半年的時間，通過庫存、延遲策略，VMI等一系列的管理途徑，但是這些途徑背後的一個重要的、關鍵的管理方法和計劃機制--整合計劃，卻很少獲得關注。有趣的是，S&OP倍受推崇的關鍵因素也是它在訂單履行策略的實施和整合計劃的應用方面的成熟度，從而有效地幫助企業提高市場反應能力。

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S&OP在提高企業的供應鏈管理能力方面的其它突出表現還包括：

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新產品導入市場的能力

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供應商的可靠性和彈性

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客户承諾和服務水平

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S&OP與訂單履行策略

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公司的訂單履行策略不必根據不同的行業或產品來制定。企業可以從獲得競爭優勢的角度出發，或者根據客户提前期、供應鏈提前期及靈活性來制定不同的訂單履行策略。實際上，公司往往不止制定和執行一種訂單履行策略。有時候，訂單履行策略會因產品族或者其中某個產品而變。並且，訂單履行策略也一直會根據提前期、客户期望、市場條件或者競爭對手的行動進行相應的調整。

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無論執行哪種訂單履行策略，S&OP流程中的基本方法、目標、架構、會議和參與者都是一樣的。同樣的溝通、解決問題、機會確認和決策依然是S&OP流程的核心。

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唯一不同的就是跟蹤和顯示的信息不一樣。例如，對於make-to-stock的產品家族來説，"銷售"數據指的是預測的或實際的發貨信息，S&OP不僅可以反映出"銷售"數據，同時還有實際的和預計的成品庫存信息。然而，當執行其他訂單履行策略時， "銷售"數據只是一個"Incoming Orders Rate"而已，S&OP也不會反映出成品庫存信息，取而代之的是預計"Incoming Orders"和當前的"Customer Orders Backlog"。

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在一些執行"Finish-to-Order"訂單履行策略的情形中， 關鍵組件或半成品的可用數量和預計數量會用於規劃流程。對於執行不同訂單履行策略的同一產品家族來説，S&OP都可能反映庫存、客户訂單Backlog、以及預約訂貨、發貨和產量等數據信息。

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無論顯示什麼樣的數據信息，一個有效的S&OP流程總是能做好一件事情：讓企業看到長期的經營績效，同時突出那些隱藏在單個產品預測、主排程（Master Schedules）和庫存中的潛在問題。S&OP幫助管理人員從瑣碎的運作事務中解脱出來，並提高他們的管理視野--關注產品家族的整體預測，而不是僅僅盯着各個產品的發貨數據。

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幫助我們掌控以下狀況：

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"Incoming Orders Rate"Vs. 銷售收入、目標利潤和計劃。

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需求的季節性、週期性或者臨時性調整變化將給銷售收入和供應計劃帶來影響。自身的提前期水平 Vs. 競爭者的提前期水平。

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"Incoming Orders Rate"Vs.供應（生產）計劃和產能約束。

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S&OP與企業的決策、規劃體系。

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無論是在戰略還是運營層面，企業的決策和規劃的系統性不僅決定了企業的管理能力水平，同時也是企業獲利能力的決定性因素。我們可以發現，傳統的規劃體系中，企業的戰略性計劃與運營計劃存在嚴重脱節的問題。

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ERP系統的出現雖然在企業內部達到了一定程度的整合，但也僅僅侷限在運作層面的管理。

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從水平的角度，我們也不難發現，企業中各個部門的計劃目標都是獨立的，甚至具有排斥性。發生在運作層上的"忙亂"和"被動"的管理問題的一個主要原因就是缺少一個上下一致、左右協調的管理機制。