中間商管理

一般來説，生產企業不可能像他們控制產品、定價和促銷那樣直接控制分銷渠道，因為中間商都是獨立的經營者，他們要考慮自身的利益，有權而無利可圖或不滿意時拒絕合作。 ^[1] 

客觀上，生產企業和中間商之間也存在諸多矛盾。但從根本上來説，生產商和經銷商的利益又是一致的，兩者都只有通過將商品順暢地賣給使用者才能獲得效益。

中間商是企業銷售體系的重要組成部分，是企業的重要資產之一。中間商管理的實質就是如何有效地運營中間商這項資產，對它進行開發、維護、運用並使之增值。

對中間商管理的出發點就是既調動中間商商的積極性，又要降低中問商可能給企業帶來的風險。所以對中間商管理包括以下幾個方面的內容。

1．利益管理

利益是聯繫中間商與廠家的紐帶，如果中間商不能賺到錢或賺錢太少，中間商就會離企業而去，精心構造的銷售網絡就會土崩瓦解。企業要管理好中間商，首先就要確保中間商;能夠賺到錢。讓中間商賺到錢不只是取決於企業的產品留給中間商的差價有多大，而更重要的是取決於企業的市場開拓與市場管理能力，為產品營造一個暢銷的局面。為銷售創造一個良好的秩序，是讓中間商賺錢的前提。

2．支援和輔導中間商

支援和輔導中間商即培訓中間商，以及廠家對中間商提供與銷售有關的指導與幫助。一般中間商需要支援和指導的內容比較多，主要有對中間商經營管理提出意見，提供經營信息、廣告、公關方面的指導與援助，指導中間商的店鋪裝修、產品陳列以及對中間商人員進行培訓等內容。

3．建立良好的客情關係

建立與中間商或者客户良好的關係是促進與客户接觸的重要前提，感情可以彌補利益不足之處，這是建立與客户雙向溝通的重要條件。

4．風險控制

中間商與生產企業是兩家獨立的法人，有着自己不同的經濟利益。因此，有些中間商會為追求一己私利而置廠家利益於不顧，從而給企業帶來風險。如竄貨引起的市場混亂、低價拋售衝擊市場、拖欠貨款造成資金風險等。企業必須通過契約和法律的方法、利益的方法和客户關係來控制風險。

1．對中間商的激勵 ^[2] 

生產企業通過相互簽訂的合同條款，無疑會促使中間商努力擴大銷售。與此同時，生產企業還應不斷地給各中間商以激勵。要知道，中間商是獨立的個體，在很多情況下，他總是會偏向顧客一邊，認為自己是顧客的採納者和忠實代表、而且，多數中間商也不是隻經銷一家企業的產品，他們常常會把即將出售的商品搭配成組，向顧客出售，一般較少出售單項產品。再者，中間商也不太注意有關產品改進、包裝、裝潢以及宣傳推廣等方面的資料，甚至有時還會有意識地將這些產品對生產者保密。正因為如此，生產者必須採取必要的措施，對中間商進行鼓勵以便更好地對他們進行管理。

這種對中間商的激勵可以通過以下5個方面來進行：

(1)向中間商提供價廉物美的、適銷對路的產品÷這一措施可以從根本上為中間商創造良好的銷售條件。為此，生產企業應根據市場以及中間商的要求，經常地合理地調整生產計劃，改進生產技術，提高產品質量，降低生產成本，改善經營管理。

(2)合理分配利潤。生產企業要充分運用定價策略和技巧，根據中間商進貨的數量、信譽、財力、管理水平等方面，對各類中間商進行考察，視不同情況，分別給予不同的回扣。同時，生產企業也應合理考慮中間商的利益，隨着市場需求和中間商的銷貨量的變動情況，及時調整價格政策。

(3)積極開展各種促銷活動。這種措施通常極受中間商的歡迎。有時，即使廣告費用要求中間商合理分擔一部分也不會被拒絕。

(4)必要的資金支持。這是中間商所期望的，因為這樣做可以使他們放手放貨，積極推銷企業的產品。在現實的操作過程中，通常可以採取售後付款或先付部分貨款待產品售出後再全部付清的方式，以解決中間商資金不足的困難。

(5)及時傳遞市場信息，提高經營管理水平，要搞好營銷活動，須有及時靈敏的信息來源。企業可以將自己獲得的市場信息及時傳遞給中間商，使他們在營銷過程中做到心中有數，提高營銷效益。為此，生產企業可定期或不定期地邀請中間商進行座談，共同探討市場動向，制定擴大銷售的措施；也可以將企業自身的生產狀況和生產計劃告知中間商，以便中間商合理安排銷售。

此外，還可以通過中間商結成長期的夥伴關係來優化中間商的關係，達到激勵中間商的目的。

2．對中間商的監督和檢查

要對中間商進行有效的管理，還需要以一定的標準監督檢查並衡量其表現。這些標準可以是一系列的銷售指標(銷售額、銷售量等)、平均存貨水平，也可以是向顧客交貨的速度以及對損失和損壞商品的處理等。當然，其中較重要的是對銷售額的完成情況的監督和檢查。

例如，某企業不直接給中間商30%的銷售佣金，而按下列標準支付：

(1)給5%，因其能保持適度的存貨。

(2)給10%，因其能滿足生產企業對銷售額的要求。

(3)又給5%，因其能周到有效地服務顧客。

(4)還給5%，因其能及時準確地反饋最終顧客的購買水平。

(5)另外再給5%，因其能正確地管理應收帳款。

這種支付銷售佣金的方式比直接給予中間商30%的銷售佣金，更能激發其銷售積極性，從而更能協調生產企業和中間商之間的關係。而這種積極性的激發就來源於採用該方式帶來的豐厚的利潤回報。好銷的產品，優惠的價格，一定量的先期鋪貨；供貨及時；廣告支持；銷售技巧培訓；特殊補貼；付款優惠；有充分施展才能的區域；與其他中間商比能獲得廠商特別青睞；地方上的威望等方面。

總之，對中間商的管理實質上是要處理好生產商和中間商的關係。通常這種關係的處理通常有3種方式：合作、合夥、分銷規劃。