中小企業營銷聖經

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你要逐字地去精心研究和了解要做什麼…怎麼去做…以及為什麼這個方法會在你的企業中發揮作用!你一定要親自體驗這10卷資料的內容。它具有劃時代意義的理論綱要，包括洞察力…觀念…説明…案例…應用…案例研究…理念…方法…技巧…行動計劃…策略…問題解答…解決方法…腳本…廣告文案…銷售信…銷售演示文檔…是專門為企業家所準備的終極版參考書。可以讓你隨時在面對問題，難題和機會的時候，都可以很容易地立刻找到精確答案。然後你還可以立刻看到許多成功案例和針對案例的研究和分析，這樣就像是在模仿和創作你自己的生意模式。

（Jay Abraham）為美國加州洛杉磯的亞伯拉罕集團的創始人和CEO， 具有傳奇色彩的營銷大師，被譽為“世界上最偉大的市場行銷智囊”、“直接營銷鬼才”、“零售領域獨一無二的專家”，“國際第一營銷大師”。

輔導過487個行業 14000家企業，純利潤達到90億美金以上。《財富》、《福布斯》排行榜評選全美國最偉大的五位商業決策教練之一。 在他30多年的行銷生涯中，他曾協助四百多種行業中的上萬家公司企業的發展成長，其中 包括IBM、微軟、花旗銀行、聯邦快遞等等。

第一部分 如何發揮手中所有極限

第一章 你的飛行計劃 / 1

你要去哪裏——對旅程的檢視

第二章 偉大的期望∕23

如何成為不敗超人

第三章 如果你對前途一片茫然，如何舉步向前∕35

評估你目前的商業實力

第四章 你的經營靈魂——卓越的策略∕41

接近顧客及同僚的哲學思維

第五章 今日打平，明日大賺其錢∕51

計算你顧客的整體價值第六章 遠超對手∕57

如何發展獨特的銷售技巧

第七章 提出對方無法抗拒的好處∕75

如何消弭購買的首要障礙

第八章 你也要左腳的鞋嗎？∕85

增加顧客滿意程度的方法

第九章 絕不會從懸崖跌下的方法∕101

你一定先要一試再試

第二部分 如何讓你的極限昇華

第十章 請朋友幫個小忙∕113

如何發展“賓主盡歡”的互利關係

第十一章 你應該見的人∕123

如何設立一個正式的推薦系統

第十二章 爭取失聯客户回籠∕135

和你過去的顧客、同事、朋友重新聯絡

第十三章 你的一萬銷售大軍∕145

用紙彈對顧客發動銷售攻擊

第十四章 選對池塘釣大魚∕159

設立更高的目標

第十五章 華生醫生，請過來∕167

用電話爭取顧客的藝術

第十六章 利用網絡賺錢∕179

如何在網絡上銷售

第十七章 二十九美元買下曼哈頓∕193

不用錢也可以發大財第

十八章 生意興隆的秘訣∕205

溝通再溝通

第十九章 彩虹的另一端∕211

如何實現真正的目標

第二十章 成功無止境∕215

向更高的目標前進

第二十一章 你比你想的更有錢∕219

追求更大的成功

奇異的前言 ∕1

第一章 成功營銷的標準 ∕5

第一、發現你的隱藏資產 /5

第二、被忽略的機會 /5

第三、成效欠佳的工作 /6

第四、被低估的關係 /6

第五、未被充分利用的銷售渠道 /7

第六、沒有充分利用的銷售系統 /7

第七、鮮為人知的行銷方法 /8

第二章 讓你比你的競爭對手，思維更加縝密、表現更為突出、受益更多的7種方法 ∕11

第一點，你所做的事情是否有生產力 /12

第二點，你所做的事情是否有系統 /12

第三點，你要知道在你的業務當中哪一塊有利可圖 /12

第四點，你要來增加新的產品和新的服務 /12

第五點，要從競爭中獲益 /13

第六點，收回以前的支出 /14

第七點，注重戰略還是戰術？/15

第三章 常犯的20種營銷錯誤 ∕191、

對所有營銷計劃可行性不進行任何測試 /19

2、投放機構廣告而不是直接回應廣告 /20

3、沒有明確説明你的業務，沒有使你的企業與眾不同 /20

4、缺乏後續產品和服務 /21

5、你不瞭解客户的需求和願望 /21

6、沒有教育客户 /22

7、沒能使與你的公司進行業務往來變得輕鬆、誘人、有趣 /23

8、沒有給你的客户解釋理由 /23

9、停止了仍然有效的營銷活動 /24

10、你沒有確定你營銷的具體對象 /24

11、沒有記下潛在客户的通訊地址、電子郵件以及相關的聯繫方式 /25

12、他們注重戰術而非戰略 /25

13、沒有一套完整的營銷或銷售體系 /25

14、沒有充分利用互聯網，並將其融入你的營銷和銷售活動的每個環節 /27

15、在營銷環節當中往往過於草率從事，本末倒置，採取行動太快 /27

16、很多時候企業都陷入了中庸的陷阱，得過且過 /28

17、不對利潤再次投資 /28

18、沒有了解和充分利用客户的終身價值 /29

19、沒有充分利用你的資產、關係、機會和資源等 /29

20、將營銷和銷售看作互不相干的行動 /29

第四章 簡化購買過程，降低客户購買的門檻 ∕31

第五章 創造更大成功，獲取更多財富的策略 ∕33

第六章 讓你的企業利潤增長至少3倍的方法 ∕45

第七章 永遠以品質為第一 ∕51

第八章 把產品展示給有強烈購買慾望的人 ∕53

第九章 如何創造獨特賣點，並從中獲益 ∕57

如何創造獨特的賣點？/57

如何撰寫獨特賣點的三項建議 /58

1、每則廣告必須傳達訊息給消費者

2、傳達的訊息必須是競爭對手無法提供或者尚未提供

3、傳達的訊息必須強烈的撼動羣眾你如何知道自己的獨特賣點行得通? /59

第十章 計算客户的終身價值 ∕61

第十一章 利用營銷測試手段，取得最佳銷售業績 ∕65

輸入響應——測試的關鍵 /69

直郵廣告測試 /70

第十二章 如何利用人性 ∕731．

人們會聽從自信的領導 /73

2．人們集體行動中有趨同性 /73

3．對有期限壓力的任務，人的迴應最佳 /73

4．人比較容易失去自我身份感 /74

5．人的注意是有不完全的 /74

6．人喜歡瀏覽，不愛閲讀 /74

7．人懷疑完美 /75

8．人對普遍性有認同感 /75

9．人喜歡知道常規和易行的公式 /75

10．很多人熱衷於權利 /76

第十三章 如何消除顧客的購買障礙 ∕77

第一種方式：提供全部退款保證 /79

第二種方式：部分風險逆轉 /80

第三種方式：提供分期付款服務 /80

第四種方式：提供免費試用產品 /81

第五種方式：提供產品的後續服務 /81

第六種方式：提供見效後付款的承諾 /82

第七種方式：提供免費的支持服務 /82

第八種方式：購買之前先試用 /83

第九種方式：對承諾的深入思考 /83

第十四章 如何教育你的客户 ∕87

通過教育你的顧客以提升認知價值 /87

領着客户的手 /88

告訴你的顧客真相 /89

把你的生意成為該領域的專家 /91

教育人們欣賞你給與的價值 /92

第十五章 實施“主動”的業務策略 ∕93

第十六章 為你帶來直接利益的廣告方式 ∕95

第十七章 明智地管理你的有形和無形資產 ∕99

第十八章 增加收入的魔力 ∕103

第一、你可以提高你的團隊進行更好的顧問式銷售；可以更好的向上銷售或交叉銷售 /103

第二、利用銷售點的促銷活動 /105

第三、將附加的產品和服務一起打包，也叫捆綁銷售 /105

第四、儘量提高你的價位，以獲得更多的利潤 /105

第五、改變你產品和服務的外觀以便適應高端市場 /106

第六、要開發後端產品，使你再能向以前的客户推銷 /106

第七、通過電話,郵件親自和客户進行溝通交流 /106

第八、進行合作 /106

第九、開展特別活動 /107

第十、常客計劃 /107

第十一、尋求不同的銷售收入來源 /107

第十九章 高姿態行銷法 ∕113

第二十章 營造緊張的氣氛 ∕117

第二十一章 如何降低客户的流失率 ∕119

第二十二章 借用成功策略 ∕121

第二十三章 成功銷售的7個關鍵因素 ∕123

第二十四章 直郵營銷 ∕125

第二十五章 要求客户轉介紹 ∕131

第二十六章 44種特定行業的營銷 ∕135

在這一章中，傑亞伯拉罕針對44種特定行業，採取的快速營銷解決方案。如果您需要立即提高利潤和增加銷售額的策略，那麼這裏有充足的分類可供您選擇。本章所提到的所有快速解決方案同時還可以運用於其它商務領域。

1、服裝經銷商∕135

2、批發商∕137

3、郵購生意∕137

4、律師∕138

5、酒店∕138

6、財務策劃師/保險銷售人員∕139

7、長途汽車旅遊公司∕139

8、共同基金∕140

9、影碟出租店∕141

10、軟件開發商∕142

11、家族式雜貨店∕143

12、銀行∕144

13、信貸清理服務∕144

14、貸款經紀人∕145

15、進口商∕145

16、園藝服務∕146

17、辦公設備公司∕147

18、快印店∕147

19、小型庫房（自我儲藏）設施∕148

20、時事通訊出版商∕148

21、投資人∕149

22、報紙出版商∕149

23、地毯公司∕150

24、地毯清潔公司∕150

25、餐館 ∕151

26、美容用品經銷商 ∕152

27、特許經營 ∕152

28、花店 ∕152

29、辦公用品商店 ∕153

30、麪包房 ∕154

31、電話接聽服務 ∕154

32、寵物店 ∕154

33、會計師 ∕155

34、乾洗店 ∕155

35、酒吧 ∕156

36、暖氣及空調設備服務 ∕156

37、廣告機構 ∕157

38、醫藥專家 ∕157

39、牙醫 ∕157

40、個人履歷準備服務 ∕158

41、藥劑師 ∕158

42、退休人員 ∕1584

3、公司員工 ∕159

44、企業家 ∕160

第二十七章 怎樣用包裝的魅力來使您的產品銷售量倍增 ∕161

捆綁銷售的好處 ∕161

將產品和服務合併 ∕162

什麼是真正的價值？∕162

捆綁銷售的例子 ∕163

運用合資經營，捆綁產品和服務，實現共贏 ∕164

怎樣創建發展“包裝價值” ∕164

重要的包裝價值和捆綁銷售原則 ∕167

尋找捆綁銷售的方式 ∕168

第二十八章 會員制行銷：如何把一般客户轉換成忠實客户 ∕169

您的公司需要會員卡項目嗎？∕169

近距離看會員制的益處 ∕170

會員卡項目的種類 ∕171

會員卡項目的價格制定 ∕173

續訂：會員卡項目成功的關鍵 ∕ 174

使用會員卡 ∕ 175

第二十九章 提供客户意想不到的優質服務 ∕177

第三十章 廣告文案寫作模板 ∕179

AIDA規則 /179

羅伯特·科利爾（RobertCollier）規則 /180

維克托·思科瓦伯的AAPPA規則 /180

鮑勃·布萊（BobBly）的規則 /180

鮑勃·斯通（BobStone）的規則 /181

我自己的模板 /181

第三十一章 如何撰寫有吸引力的標題 ∕183

標題應該由多少詞組成？/184

強勢詞語產生強勢效果 /184

可引起注意的具體化風格 /185

良好的標題承諾將帶來什麼樣的效果？/186

“負面法”的幾點竅門 /186

如何命名標題生動有效 /187

量化廣告主張 /196

現在，為你的業務撰寫標題 /198

廣告客户眼中的過時信息可能是讀者瞭解的最新消息 /199

效仿力 / 200

第三十二章 品牌價值與品牌定位 ∕201

1.你目前在潛在顧客心中佔據何種地位？/203

2.你希望佔據何種地位？/203

3.在建立你所希望的定位時，將面對哪些競爭對手？/203

4.你是否有足夠的資源？/204

5.你是否能堅持到底？/204

6.你是否符合自己的定位？/204

第三十三章 戰略聯盟 ∕205

戰略聯盟的9大好處 /205

戰略聯盟類型 /206

合資 /206

品牌聯合 /207

主客互惠 /207

投資關係 /208

獲得分銷網絡 /209

獲得許可 /210

雜誌合作 /210

提供專門的技術 /210

如何找到合適的合作伙伴? /210

如何具體的來建立戰略聯盟？/211

第三十四章 應用傑的策略分享 ∕215

第三十五章 如何收集姓名和郵箱地址的5大策略 ∕279

策略1：將註冊欄放在你每一頁網頁上 /279

策略2：在你的網頁設置一個有價值的“彈出框”/279

策略3：保留有效軟件工具的使用（下載）權限 /279

策略4：保留有趣和有幫助性信息的瀏覽權限 /280

策略5：保留你產品全面演示的權限 /280

第三十六章 如何迅速掌握“終極行銷秘笈”∕281

特別報告：撰寫銷售信的12步驟模板 ∕289

第一部 行銷突破

第一章 找出金錢的關聯 ∕3

1．我們問自己的問題 ∕5

2．小錢幣商人能做到的 ∕5

3．同心圓……競爭中存在的利潤環 ∕6

4．企業中的鉅額利潤到底是怎麼創造的 ∕7

5．市場測試法 ∕8

6．大財富的源泉∕9

7．當你沒有錢的時候什麼比金錢更好？∕10

8．缺少資本的案例 ∕12

9．新視點的力量 ∕13

第二章 致富之道 ∕15

1．我唯一的寫作方式 ∕17

2．這是市場真正需要的嗎？∕17

3．顧客的終生價值是什麼？∕19

4．一種有力而微妙的銷售技巧 ∕20

第三章 與金錢的關係 ∕23

1．把你的最佳客户轉變成自願銷售代表 ∕25

2．推薦中的4個簡單的步驟 ∕27

3．昂貴廣告的有成本效益的替代品 ∕30

第四章 如何教育你的顧客 ∕33

1．通過教育你的顧客以提升認知價值 ∕35

2．告訴你的顧客真相 ∕37

3．把你的生意成為該領域的專家 ∕38

第五章 如何讓顧客買的更多，更頻繁 ∕41

1．讓你的客户購買更多 ∕43

2．跟進顧客與客户的技巧 ∕44

3．未被挖掘的“金礦”：回頭客 ∕47

第六章 營銷金錢 ∕49

1．12個收入的支柱性原則 ∕51

2．力量增大效應 ∕53

第七章 如何讓你長久獲利 ∕57

1．鎖定顧客 ∕59

2．穩固你的業務，不讓經濟衰退影響你的業務 ∕60

3．重新審視你的價位 ∕62

第八章 貫穿你整個生意和你一生的一條線 ∕65

1．成功的黃金秘訣 ∕67

2．安得魯·卡耐基的智慧 ∕68

3．口碑怎麼成就財富500強企業 ∕69

第九章 如何選恰當的媒介 ∕71

1．以新聞稿為目標 ∕73

2．專注於一個目標 ∕74

3．我對我的目標而言有價值嗎？∕75

4．要付出怎樣的代價才能成功？∕77

第十章 為客户提供對他們有用而不是對你有用的信息∕79

1．直接回應廣告為什麼有效果 ∕81

2．創作可以引起直接立即的購買行動的廣告 ∕82

3．怎樣才能讓公司員工緻力於公司目標的實現 ∕83

第十一章 人類行為的10大特性 ∕85

1．人類行為的10大特性 ∕87

2．商務營銷活動分析 ∕89

第十二章 生活中的一些小細節是如何帶來巨大成功的 ∕91

1．發自肺腑的言語可以激發人們採取行動 ∕93

2．諸多微小努力帶來巨大成功 ∕94

3．一些幫你發揮名片作用的建議 ∕96

第十三章 驅使你的業務到新的台階 ∕99

1．如何瞭解客户對你的看法 ∕101

2．書寫一份發揮實效的商務通訊∕104

第二部 利潤悖論：如何在短期內創造永續的財富…………105

1．大多數企業最大的原因是現金短缺 ∕109

2．如何創造龐大利潤，現金流金礦及財政大獎 ∕123

3．六大秘密行銷策略，範例和成功故事 ∕137

4．發展出最重要的營銷觀念“抓住每一個機會” ∕143

第三部 JAY常見問題及解答…………………………………147

30個最普遍、最令人感興趣的的問題

附：安東尼羅賓與傑亞伯拉罕的財富訪談…………………232

怎樣使每一個企業正常運行和不斷增長

第一部 創造偉大成就、收入和財富的戰略………………………1

傑亞伯拉罕101哲學 / 3

第二部 我私藏的25個非常管用的營銷案例……………………17

案例#1：餐飲連鎖 ∕21

案例#2：地毯清潔公司 ∕21

案例#3：通訊出版社 ∕22

案例#4：木材廠 ∕22

案例#5：園林維護公司 ∕23

案例#6：藥房 ∕24

案例#7：商業中心 ∕24

案例#8：税務籌劃公司 ∕25

案例#9：房地產經紀人 ∕25

案例#10：心理醫生 ∕26

案例#11：吊扇商店 ∕27

案例#12：洗車公司 ∕27

案例#13：軟件公司 ∕28

案例#14：聯邦快遞 ∕28

案例#15：Ice Hot公司 ∕29

案例#16：樹木修整公司 ∕30

案例#17：諮詢顧問 ∕30

案例#18：軟件公司 ∕31

案例#19：會計事務所 ∕32

案例#20：網絡公司 ∕32

案例#21：景觀維護公司 ∕33

案例#22：皮薩外送 ∕33

案例#23：商業中心 ∕34

案例#24：投資管理公司 ∕34

案例#25：房產經紀人 ∕35

第三部 使用免費的38種方法……………………………………37

第四部 79種賓主受益策路………………………………………51

第五部 85個企業自我診斷評估測試題…………………………73

第六部 如何進行贏利合營………………………………………89

什麼是合營？∕93

如何着手從事合營 ∕94

Jay利用合營的不同方法 ∕95

Marc有趣的案例分析 ∕96

第七部 九大驅動力………………………………………………125

一、營銷 ∕127

二、你的策略 ∕129

三、資本 ∕131

四、你的商業模式 ∕133

五、關係 ∕135

六、你的銷售渠道 ∕137

七-八、你的產品和服務 ∕138

九、你的方法、程序、系統 ∕139

第八部 網絡突破性的發展—互聯網銷售………………………141

第九部 驚天動地大計劃…………………………………………227

這份“難以置信的案例研究”是專為你一個人而寫（“切勿外傳”），很可能引起訴訟，內容高度機密。本書中包括了超過300多個真實個案，企業案例研究，成功故事和記錄完整的證明資料。他們一定能夠激發你的創造性，讓你轉變市場戰略，培育企業發展和職業習慣。

你可能知道，對於提交我希望瞭解的各種類型、格式和內容的各個案例的人，我十分清楚。他們必須詳細描述，量化説明結果，他們要確切説明我的概念對他們產生的影響，從各種有利的角度，他們必須描述我的基本策略，這樣所有的人在事業中才能遵循、適應並採納這些基本策略。

一句話，這些案例都是客户們通過投入大量的資金學習後，真實記錄的個案，而不是我親自或僱用一隊執行記者或研究者來寫出的案例研究。作為訪問過程的一部分，不幸的是，我不得不遺憾地拒絕幾百個提交案例的人。因為雖然他們對我給予了過高的讚揚，讓我感到高興（對此我真心地感謝他們），但我找不出他們的案例對你會有什麼價值，他們對你並不適用。

本書中包括了300多個合適的案例研究、成功故事和事例。任何人都可以研究這些案例，立即從中得到有益的影響……這包括你。在接下來的18個月裏，最快在18天裏，你就能飛速發展你的事業。真心的建議如果我是你，我會把這些無與倫比的機密案例研究信息當作一筆財富，這樣開始系統地利用它們採取行動：· 首先，“粗略地”通讀一遍這本書。放在案頭或隨身攜帶。用即時帖對那些立即適用你本人、你的環境或事業情況的案例研究做出標記。我會找出能夠針對自身的具體情況來借鑑、適應和採用的策略。

在這一過程中，我會基於時間、可用資金、努力程度、最有創造性的案例，或者我會找出與我相同行業，能夠模仿的那些案例研究。· 然後，我會仔細研究上述這些案例，用一支筆或記號筆，標出案例中成功的基本要素。我會試着研究每一個案。我會提出問題，象“這對我有什麼啓示”？是什麼策略、戰術或動力使之成功？最重要的是……我能從這裏學到什麼，對我本人的事業有什麼啓示和適用性？·

接下來，拿來筆和紙，我會優先記下我想要“創造性地模仿”的那些案例研究。我會基於執行的容易程度和時間來將其排序。（注：我會給你個提示……到目前為止，在所有案例中，有報道的最成功策略是利用“風險倒轉”。這很容易，從根本上講，這樣可以立即成倍地或成三倍地提高你的營業額。）·

下一步，我會為我想要實施的每個策略建立一個詳細的計劃，建立一個營銷日曆，確定何時實施。我會倒過來看，確保建立了一個偉大的執行計劃。· 最後，我會注意一個策略，根據情況優化改進，直至最終從中獲取最大價值。就這麼做——不需要更多，這樣在3－18個月後，當你的銷售業績直線上升，利潤增加，你就會感謝我了。這就是通向王國的鑰匙——自由！

你可以看到，如果我是你，我會完全消化和理解這本書，根據自身情況採用各種策略和戰術，因為這本書是一把鑰匙，讓你能夠發展事業，增加利潤，在事業過程中創造許多的突破。我希望你知道，你的行動會激勵我更加努力地工作，因為你在給我的案例中已經展示了……你是少數取得成功事業的人士（硬是有多數的人——面對我公開希望與你分享在過去職業生涯中獲得的經驗，不去執行、使用和採取行動）。

我衷心地希望，你會立即針對這些案例採取行動，能夠告訴我在事業上取得的巨大成功。任何一個案例研究、成功的故事和事例説明，都能夠改變你的營銷策略。其中任何兩個都能相互結合，成幾何倍數地增加你的營業額……如果是三個或是更多，你的利潤就會火箭式地上升。

因此這樣你就讓你的工作非常適合於你自己。我相信這是生命中的積極冒險經歷，一個極少數人能夠體驗的經歷。再一次感謝你與我分享你的案例研究、事例或是成功故事。希望你所有的事業努力都能成功。

JayL.Abraham

附：下一次取得成功時，請不要感到不好意思，把成功的故事告訴我。我對所有利用我的方法和理論時採用的新的、創新性和有創造力的方法都感興趣。

把你的故事發給marketing@jaychina,net（正如你所知道的，我可以利用你的成功提出許多新的方法，增加我的書本銷量。這也是一個案例研究課程：你應該從我學到營銷經驗，把相同的方法應用到你自身的情況中去。）重要説明：在準備這些案例研究中，我花費了大量的努力、時間、金錢和承諾，向與我分享的人做出的承諾。

為了我的目的而分享他們的經歷。這也是某種商業應用。我很高興僅與你分享這些完整的案例研究——按照我對你最初的協議和提議。然而，非常重要並且絕對必要的是，你完全尊重這些案例的機密性和排他性。未經我的書面批准或同意，絕對禁止以任何形式傳播本書內容。

本書僅僅是與你和你的企業分享，作為我的禮物幫助你成功、發展，拓展事業。你應該知道本書是無價之寶。書中包括了幾百個完全的具體策略和為其提供支持的戰術，每個讀者都能獲得巨大的財政、競爭力和企事業優勢，超過所有的競爭對手。因此，這被認為本書完全為Abraham出版公司所有，其知識產權歸於該公司。

所以，本書的編寫、設計和出版不用於向除你以外的其它人傳播、轉讓或分享。我們衷心希望你能以我們期望的標準保持本書的機密，不要辜負我們的信任和你的品行。

警告：在某些商業應用下，我們修改為pdf文件，以便追蹤並確保我對於機密性和不得公開的要求得到尊重。如果我們發現你或你的員工有違反上述要求的行為，我會感到非常糟糕。所以，再次重申，請尊重我對保持本書機密的請求。謝謝。

（略）

導言 ……………………………………………………………………………1

亞伯拉罕檔案：有關亞伯拉罕的原理和戰略手段概述 ……………………3

第一章 哈佛商學院沒有教過的七個營銷概念………………………………7

概念一：人們默默地乞求被教導，他們急需更好地瞭解企業的產品或服務 ∕7

概念二：告訴人們採取什麼具體行動 ∕7

概念三：營銷是最終的財務槓桿 ∕8

概念四：富有説服力的廣告才是好廣告 ∕8

概念五：人們不感激您為他們做了什麼——或者將會為他們做些什麼——除非您用事實向 他們強調説明 ∕9

概念六：贈品可以為您的整體銷售計劃起到極大的作用 ∕9

概念七：進行銷售時，要充分考慮到風險因素 ∕10

第二章 人人都會犯的10個最大的營銷錯誤，以及如何避免它們…………11

營銷錯誤之一：不經測試 ∕11

營銷錯誤之二：投放企業廣告，而不是投放直接回應廣告 ∕13

營銷錯誤之三：沒有確定和發展您的獨特銷售賣點（USP），更沒有把它作為您的營銷方案 中最不可或缺的組成部分 ∕15

營銷錯誤之四：沒有“後續銷售”∕16

營銷錯誤之五：未能瞭解和滿足客户和潛在客户的需求 ∕18

營銷錯誤之六：忘了或從未意識到，用銷售和"教育"來解決 商業問題。您不能只靠低價策 略來取勝 ∕19

營銷錯誤之七：沒有讓顧客覺得與貴公司做交易是一件容易的、有吸引力的、值得做的、 甚至有趣的事 ∕21

營銷錯誤之八：沒有把“原因”告訴客户 ∕22

營銷錯誤之九：沒有堅持仍在進行的營銷活動 ∕23

營銷錯誤之十：當準備媒體廣告或直郵廣告時，忘記把唯一的重點放在潛在客户身上 ∕24

第三章 案例學習 ……………………………………………………………27

案例一：小硬幣公司 ∕27

案例二：小雜誌通過重新整合獲得成長 ∕30

案例三：免費建立一個價值百萬美元的公司 ∕31

案例四：通過郵件售賣飛機零件 ∕34

案例五：如何將您的銷售提高到非常高的水平 ∕34

案例六：金銀首飾的故事 ∕36

案例七：營銷測試理念 ∕37

案例八：著名的紐約證券交易所研討會 ∕39

案例九：您能指望的結果 ∕41

案例十：把風險帶回家 ∕44

案例十一：只為結果付費 ∕46

案例十二：捆綁交易 ∕48

第四章 教您在市場上打贏競爭對手的25條絕密策略……………………51

隱形行銷術#1：從你當前和以前客户的名單上想辦法 ∕53

隱形行銷術#2：不要再花那麼多錢在無效廣告上 ∕60

隱形行銷術#3：跟進 ∕61

隱形行銷術#4：繼續跟進 ∕63

隱形行銷術#5：風險轉移 ∕65

隱形行銷術#6：連續銷售和追加銷售 ∕6

8隱形行銷術#7：銷售，再銷售 ∕71

隱形行銷術#8：利用“宿主——寄生”關係 ∕72

隱形行銷術#9：利用你的競爭對手的資源和利潤 ∕77

隱形行銷術#10：提供擴展的擔保和獎勵 ∕78

隱形行銷術#11：提前鎖定銷售 ∕80

隱形行銷術#12：將你成功的理念授權 ∕81

隱形行銷術#13：在開始的時候保持不盈不虧 ∕82

隱形行銷術#14：測試你的價格 ∕84

隱形行銷術#15：把你自己定位成你所在行業的專家 ∕84

隱形行銷術#16：如果你得知一個公司破產倒閉了，買下他們的客户，買下他們的訂單履行權 ∕86

隱形行銷術#17：減少你的開支 ∕87

隱形行銷術#18：給自己留條後路 ∕90

隱形行銷術#19：避免市場營銷的鴕鳥理論 ∕93

隱形行銷術#20：只撰寫直接回應廣告 ∕94

隱形行銷術#21：有吸引力的標題 ∕100

隱形行銷術#22：分析你的結果 ∕102

隱形行銷術#23：不要把所有的雞蛋放在同一個籃子裏！∕104

隱形行銷術#24：讓你的客户幫你作推薦 ∕105

隱形行銷術#25：確認和鑑別你的隱形資產 ∕107

第五章 企業如何有效營銷的100個問答……………………………109-274

過去的幾年裏，我與成千上萬的客户一起合作過。正如您所猜想的，他們以每小時高達2000美元的價格或者將利潤的25%給我作為報酬，無論是哪一種方式都是非常好的。最近，很多客户，和一些迫不及待想成為我的客户的人聯繫我，他們問我如何才能更有效的營銷自己的企業。這一部分我將他們經常問到的100個經典問題，以及我的答案，所採取的策略，最先開始哪個項目，採取怎樣的步驟等等都列了出來。

1. 您的整體營銷理念是什麼？

2. 從哪裏我可以找到潛在客户名單，租到他們的電話號碼呢?

3. 您所瞭解的成功人士，他們都具有哪些品質？

4.我怎樣使我的廣告更有效和有生產力？

5. 當需要資金時，您完全贊成從銀行貸款嗎？

6. 90年代的營銷，您有什麼建議？

7. 當我遇到資金問題時，應採取怎樣的人事行為？

8. 我的企業如何增加郵購部門，為什麼它如此的重要？

9. 什麼是兩步銷售方案？

10. 兩步銷售與三步銷售有何不同，哪一個更有效益？

11. 我怎樣和廣告代理商進行最好的合作，使我的銷量最大化？

12. 我如何讓不誠實的專業人士變得誠實？

13. 我如何更好地利用內外銷售人員？

14. 在市場競爭太過激烈的時候開始創業是不是錯誤的選擇？

15. 什麼時候是增加銷售部門的最佳時機？

16. 您能夠很理性的獎勵人嗎？

17. 現在顧客的需要和慾望都在變化，我要怎樣調整營銷計劃應對這些變化？

18. 如果我們沒有資金，如何為市場營銷融資，並促進它的增長？

19. 什麼時候我的企業應該執行不同的計劃？

20. 您如何使用直郵？

21. 什麼是我最大的隱藏資產，如何才能從中獲得最大的利益？

22. 我的廣告預算費用很少，我應該在哪裏做廣告？

23. 我到哪裏可以找到優秀的銷營銷人員，並且不用花費大價錢？

24. 我要怎樣將利益添加到企業？

25. 我的產品質量有多重要？

26. 我應該停止營銷，坐等風暴來臨嗎？

27. 以下方式（相對而言）的優缺點：

28. 如果有些人讓您遠離動態原理，只允許您保留或使用其中的一個，您會保留哪一個，為什麼呢？

29. 解析廣告的基本構成。

30. 在您看來，90年代我應該避免易犯的錯誤是什麼？

31. 我如何確定目標市場？

32. 詳細説明風險逆轉。

33. 解釋一下一名顧客的最低剩餘淨值或“終生價值”概念

34. 我的公司有一項產品很難向上銷售，並且通常很長時間顧客也只購買一次，我要怎樣做才能讓我的利潤立即飆升？

35. 我怎樣建立顧客忠誠度？

36．解釋標題的目的。

37．請告訴我您用過的最成功的標題，以及它們為什麼如此有用。

38. 在我的生意中什麼地方最具影響力？

39. 幫我在被忽略的税收項目中發掘出能夠合法利用的價值。

40. 我是怎樣創作出好的主意的？

41. 我是否能立竿見影地在生意中收穫到10%到15%的利潤增長？

42. 我如何提出期望，選擇和購買數據的？

43. 談論下“創造性模仿”這個概念。

44. 我怎樣才能更好的服務我的顧客？

45. 怎樣能將時間都集中在我做的營銷事務上？

46. 我怎樣才能避免過早的下結論？

47. 有沒有一種方法能使我從一個和我不相關的公司處獲益？

。。。。。。

54. 您知道的非傳統的成功營銷方法有哪些？

55. 怎樣才能使我的直郵從其他的郵件中脱穎而出呢？

56. 怎樣才能學會寫銷售信呢？

57. 什麼是最大的槓桿？

58. 我怎樣才能贏得不情願的買主呢？

59. 對一個競爭性的產業來説，哪些是我不應該做的，哪些是我需要注意的呢？

60. 怎樣能夠得到便宜的營銷資產？

61．當我遇到有人説“您別再宣傳了”，我該怎麼辦？

62．我如何不花費更多的錢就能提高我的業務量呢？

63．我如何為我自己和我的企業獲得新聞報道？

64. 關於直銷回應，您能給我一個百分比嗎？

65．我應該如何減少電話銷售的時間和被掛斷的次數？

66. 我怎樣才能免費的上電視和電台？

67. 如何讓我的廣告脱穎而出？

68. 我應該向誰尋求市場幫助，並且給他怎樣的報酬？

69. 您會推薦什麼書？為什麼推薦它們？

70. 我應該找什麼樣的人來為我經營市場，我怎麼才能找到？

71. 使用哪些媒體效果好？

72．做什麼可以獲得更大的利潤？

73．成功銷售高價商品的關鍵因素是什麼？

74. 如何獲得免費宣傳？

75.“銷售”和“銷售徹底”的區別?

76．選擇郵寄清單最好的方法是什麼？

77. 您認為90年代什麼行業最有前途？

78. 如果您只能使用一個市場營銷概念，而且您現在需要現金，您會使用哪種概念？

79. 我有一個美容院，我如何才能不花費額外的錢，而進行直接郵寄？

80. 我有一個小公司，我想在電視上打廣告。我是否有機會花很少的錢，贏過大公司呢？

81. 我如何能讓我現在的客户從我這裏購買更多的產品，花費更多的錢呢？

82. 提供折扣價是否會讓客户不想再按正常價格購買呢？

83. 我如何跟大企業、連鎖店，以及所有設施更完善、資金更雄厚、更有資本的公司競爭呢？

84．在不同的媒介中投放廣告來擴大公司名稱的曝光率,應該怎樣有效控制媒介費用呢？

85. 在執行您的方案的時候，我應該遵循哪些法定手續？

86. 我怎樣用擔保客户為基礎，重新開始一家公司？

87. 許多企業選擇降價來獲得市場份額，我們也應該考慮降價嗎？我怎麼知道這樣做不會傷害自己的利益？

88. 我沒法讓媒體為我做廣告，他們不願意做，因為他們認為一旦有交易發生，他們無法知道營銷結果。我該怎樣做？

89. 我可以通過什麼樣的其他方式來獲得合作伙伴？如果我知道自己不擅長和人打交道，我是否應該請一個公關人員？

90. 我必須租用打印機、設計人、撰稿人來為我做專業的廣告嗎？我目前沒有這筆資金。

91. 您最驕傲的營銷成果是什麼呢？

92. 我怎樣克服拖延的問題？

93．離開了我的公司之後我可以怎麼賺錢？

94．針對分類廣告您有什麼好的建議？

95．我如何用相同的努力和金錢獲得更好的回報？

96. 我應該如何為我的隱藏資產定價？

97. 如果市場競爭不大，那麼要如何改變這些營銷技術的應用？

98. 我如何才能保證我的成功？

99. 我第一步應該做什麼？

100. 我該如何把這些想法帶入我的生活？

第一章 8個隱形行銷策略的案例分析 ………………………………………1

營養食品業 ∕3

石油公司 ∕6

收入保障 ∕10

旅行社 ∕13

墨西哥餐館 ∕16

專業化工產品 ∕41

房地產銷售 ∕54

拖車服務 ∕69

第二章 能在一夜間產生成千上萬美元的策略………………………………93

第一節 創造現金的7大策略 ∕95

第二節 創造現金的額外策略 ∕105

八封可暴增利潤的銷售樣信 ∕113

第三章 向你的銷售團隊，電話營銷人員，售貨員和訂貨部門提供立即提升銷售量的營銷策略…………127

Jim Cecil——僱傭一流的銷售團隊 ∕129

銷售確實能幫助人解決問題 ∕130

精準的挑選你的銷售員 ∕132

在你的銷售團隊中不斷的招募銷售人員 ∕133

給你的銷售人員一份理想的薪水 ∕134

剖析工作和員工 ∕135

發揮你的銷售員價值 ∕138

Kenrick Cleveland——克利夫蘭法 ∕140

Jim Cecil——銷售經理課程 ∕145

Joe White: 通過電話獲取客户 ∕146

關於電話使用：一些“不該做的事” ∕147

如何使用電話 ∕147

當潛在客户給你打電話 ∕147

如何迴應客户的郵件 ∕149

電話的準備工作 ∕149

實際的電話對話應當是類似於這樣的 ∕150

跟蹤電話的竅門 ∕151

對沒有回覆目標郵件的潛在客户進行電話跟蹤 ∕152

電話運用的最後幾點 ∕155

第四章 制定連競爭對手都不能理解的隱形行銷策略……………………157

如何淘汰競爭對手 ∕160

處理心慈手軟的消費者的一個必定成功的保證 ∕161

建立你的郵購部門 ∕162不

要永遠抱着一種失敗者的態度 ∕163

重新包裝你的產品或服務 ∕164

第五章 在你的競爭對手還沒反應過來之前，如何去贏得市場份額和提升銷量……………………………………165 充分理解顧客的邊際淨值的原則 ∕167

如何從外部提升你的競爭力 ∕168

如何奪取競爭對手的顧客 ∕169

如何使你的廣告比競爭對手更有吸引力 ∕170

趁競爭對手還未察覺，立刻採用先發制人策略 ∕170

提供獨特深刻的保證，以至沒有人可與其相抗衡 ∕172

在你的廣告中做特別的聲明 ∕173

跟進…跟進…跟進 ∕173

使用你的黃頁廣告跟更大的競爭對手競爭 ∕173

與你的競爭對手進行正面競爭 ∕174

從面臨倒閉的企業獲得鉅額利潤 ∕174

第六章 培養非常重要的隱形行銷思維模式………………………………177

你的成功源自你的思想 ∕179

你必須立刻採取行動保護你的業務增長 ∕179

仔細考慮你的業務如何調整和操作 ∕180

下定決心取得成功 ∕180

設立自己的目標 ∕181

制定實現目標的策略 ∕181

執行你的計劃 ∕182

將公眾牢記在心 ∕182

繼續營銷的投入 ∕183

第七章 終極市場控制…………………………………………………185-234

在這一章中你能立刻學習到各種立即用來發展企業和業務的恰當信息。這一章是單獨的一份報告，包含的東西都是那些關鍵性、系統性（我極少用這樣的詞）的策略，這些策略曾幫助過每一家企業（它們足夠聰明，切實的應用了它們）控制了他們所處的市場。

突破成功秘訣…………………………………………………1

調整與採用……………………………………………………2

我身處何境？…………………………………………………………………3

我使用的突破戰略……………………………………………………………7

我們側重於……………………………………………………………………8

14個堅定信念支柱……………………………………………………………10

制定最佳計劃…………………………………………………………………14

逆向制定你的飛行計劃………………………………………………………16

願景逆向制定模板……………………………………………………………17

通往出色營銷的七個潛在途徑………………………………………………18

我們將利用並最大限度發揮其作用的項目…………………………………20

讓您的想法表現出眾，並從競爭對手中脱穎而出的七種方法………………25

九種業務推動力量……………………………………………………………27

二十個營銷錯誤………………………………………………………………35

您在哈佛商學院無法學到的七個營銷概念…………………………………38

成功企業家運用的21項權力定律……………………………………………41

讓你在市場營銷中脱穎而出的25個策略……………………………………84

能得出多種結果的測試能力…………………………………………………91

測試要素………………………………………………………………………92

中心提要………………………………………………………………………94

風險逆轉………………………………………………………………………95

重新定位你的業務、產品或服務、使其與眾不同…………………………97

獨特賣點………………………………………………………………………98

可測量數據……………………………………………………………………99

問題與挑戰…………………………………………………………………100

充分發揮行銷效力的九個技巧………………………………………………101

實現業績增長的業務規則……………………………………………………103

高級“卓越策略”筆錄………………………………………………………112

卓越戰略……………………………………………………………………124

二十五位企業家必須做的事…………………………………………………148

在全球實現企業成功的五項關鍵……………………………………………153

挑戰自我，不斷超越…………………………………………………………154

力量加倍效應 …………………………………………………………………160

強大的巴台農神廟戰略，促進商業幾何戰略………………………………163

28項建立強大巴台農神廟的通用戰略………………………………………165

通過升級銷售、交叉銷售、持續銷售，擴大交易利潤……………………170

亞伯拉罕的93種推薦方案…………………………………………………171

計算終生價值，邊際淨值，可支持成本……………………………………216

什麼是MNW〔邊際淨值〕……客户的終生價值？…………………………217

再投資擴大你的當前成就至新的高度………………………………………218

再投資乘法表…………………………………………………………………221

如何做出客户無法拒絕的特惠………………………………………………222

在廣告、銷售信函、銷售演示和網站中使用這些計劃……………………223

撰搞基礎………………………………………………………………………224

撰稿公式………………………………………………………………………225

標題∕建議的力量……………………………………………………………228

37個已經驗證的最佳可用版本……………………………………………229

37個價值100萬美元的標題………………………………………………230

傑亞伯拉罕的100個最著名的標題………………………………………249

十分鐘行銷天才廣告培訓……………………………………………………271

我的銷售信函∕我主要產品的電子郵件促銷………………………………273

無現金廣告——實物交易…………………………………………………274

成熟業務改進模板…………………………………………………………275

重新思考欄內各項――雙0矩陣…………………………………………281

學習壯大自己………………………………………………………………282

戰略性業務增長的12大支柱………………………………………………283

戰略與技術…………………………………………………………………286

利用您的戰術………………………………………………………………287

戰略定義……………………………………………………………………288

行銷戰略……………………………………………………………………289

影響巨大的標題……………………………………………………………293

卓越策略既是你的企業價值∕原則…………………………………………297

戰術接觸………………………………………………………………………298

“收視率出眾的傳媒”………………………………………………………301

銷售週期……………………………………………………………………302

Abraham行銷101……………………………………………………………303

構建我的後端………………………………………………………………304

驗證…………………………………………………………………………305

系統化………………………………………………………………………310

我的主要行銷計劃…………………………………………………………313

通向卓越之路………………………………………………………………316

價值何在？…………………………………………………………………318

策劃小組任務………………………………………………………………319

備註…………………………………………………………………………321

此卷匯聚和歸納了前9卷的重點，幫助你鞏固和加強前面所學，指導和訓練自己成為自己的營銷顧問，使企業一飛沖天，成為行業的領航者！（目錄詳情略）