不連續模式

不連續模式案例分析

以手錶選擇為例打個比方，假設手錶有三個屬性，屬性1為“三防”，這一屬性的信念評價值範圍為0－3。完全具備“三防”取值為3， 完全不具備取值為0。屬性2為“造型的美觀程度”，信念評價值範圍為0－10，十分美觀取值為10，一點也不美觀取值為0。屬性3為“走時準確度”，信念評價值範圍為0－10，走時非常準確取值為10，非常不準確取值為0。現在我們進一步假設有五種品牌（甲、乙、丙、丁、戊）的手錶，它們的信念評價值如表:

以手錶為例來説，有的消費者可能會認為“三防”是次要的；“走時準確”與否各種品牌差別也不會太大； 最重要的是手錶的“外觀”要漂亮，並要求美觀程度達到9分或9分以上。據此，表中的乙和丁就成為該消費者的選擇對象。青年女性在服裝的品牌選擇上經常就採用這一模式，她們通常只考慮服裝的樣式和顏色，只要這兩個方面滿足她們的要求，其它方面就變得無足輕重。

這是一種應用比較廣泛的品牌選擇模式。針對這一模式，在廣告信息組織上，通常是強調商品的某一或某些屬性的重要性，然後指出產品在這些屬性方面能夠有效滿足廣大消費者的要求。有時當消費者所認定的重要屬性與你的品牌不相吻合時，那麼你的廣告努力方向就應該是改變消費者對哪些屬性是重要屬性的看法。

如一則汽車廣告，只突出強調汽車的“穩”，如果這一屬性是消費者最為關心的，那麼，這種訴求無疑是正確的。