營銷拐點突圍

中國著名高級職業經理人，“政學研企”四體合一的實戰派和理論派相結合的管理專家，南開大學管理學博士，原海爾空調品牌營銷總監，帥康集團原常務副總裁，現任華商智業企業管理公司董事長，品牌中國戰略規劃院品牌發展部副主任、專家委員，清華大學和北京大學EMBA課程班教授，中國營銷界規格最高的專業獎項——“中國傑出營銷人金鼎獎”獲得者，“中國品牌太陽花獎”獲得者，天津衞視《非你莫屬》欄目BOSS團成員，CCTV2《經濟信息聯播》專家團成員，著有暢銷書《華為營銷基本法》。

第一章

營銷拐點突圍的基本法則

第一節 營銷創新與新舊動能轉換 003

一、微笑曲線與供給側結構性改革 003

二、三種思維與九種模式 006

第二節 營銷拐點的概念 011

第三節 找到企業營銷的第二曲線 015

第四節 營銷理論 019

一、“七上拐點”營銷理論 019

二、“八下拐點”營銷理論 021

第五節 “AIDA”模型與“AISMDAS”模型 028

第六節 “宅金經濟”的誕生和生態佈局 033

第七節 營銷拐點突圍下的自媒體矩陣與應用 036

第八節 任正非的營銷拐點突圍 041

一、股權激勵 041

二、狼性文化 046

三、技術驅動 048

四、與時俱進 050

第九節 張瑞敏的營銷拐點突圍 054

第十節 營銷若有道，便可以被創造性複製和借鑑 056

第二章

營銷拐點突圍的思維模式

第一節 “SCCT”模型 063

第二節 商務交流的“SCQA”結構性思維 067

第三節 “SPIN”銷售模型 071

第四節 “三點式”營銷 075

第五節 營銷總監應該具備的思維 078

一、左手“五勢”，右手“一機” 078

二、“六字箴言” 081

三、“三業”修為 084

四、“三性”素養 087

五、打好四張牌，扔掉三張牌 090

六、人生五種人：高人、貴人、賢人、敵人、小人 092

第六節 沒有“鶴立雞羣”，只有“雞立鶴羣” 097

第七節 把隱性競爭力變為顯性競爭力 099

第八節 接受批評的五個原則 102

第九節 巧用批評的七個技巧 106

第十節 向四位日本“經營之聖”學習營銷智慧 109

一、“松下”下雨打傘，“稻盛”敬天愛人 109

二、“本田”拒絕模仿，“盛田”工匠精神 110

第十一節 阿里巴巴的“北斗七星”選人法 114

第十二節 帥康集團創始人鄒國營的天氣預報情結 117

第十三節 帥康集團獨有的“三力合一”營銷模型 121

第三章

營銷拐點突圍的四大素養

第一節 神仙手眼 127

一、看見別人“看不見的手” 127

二、海爾的一封信帶來1.3 億元訂單 130

三、執行訂單大於合同訂單的秘密 131

第二節 英雄肝膽 136

一、華為重獎投標遲到的女客户經理 136

二、劉強東和雷軍的“英雄肝膽” 138

第三節 兒女性情 140

一、以茶營銷為例 140

二、Roseonly定製愛情：一生只送一人玫瑰花 142

三、海爾彩電和洗衣機的蝶變重生 143

第四節 菩薩心腸 145

一、希爾頓酒店首任經理的傳奇故事 145

二、做到“三不爭”，無須爭，就能贏 147

三、營銷四個字：“ 忠”與“患”，“尖”與“奸” 149

第四章

營銷拐點突圍的五大品質

第一節 聰明 155

一、國家鐵路：“潛顯”之道，“謀局”之智 155

二、思方行圓彰顯生財之道 158

三、海爾“舍量得名” 160

四、營銷逆道：“天道酬笨”，虎行似病 162

第二節 樂觀 166

一、營銷管理者首先是一個“笑面官” 166

二、念念不忘，必有迴響 168

第三節 皮實 171

一、內敏外鈍，營銷界“ 她時代”來臨 171

二、“皮實力”不僅是“皮實”，還要“有力” 173

第四節 自省 176

一、自省能力的提升 176

二、華為自我批判，海爾“自以為非” 178

第五節 創新 181

一、張瑞敏的“斜坡球體論” 181

二、“曹三條”與“任三化” 183

第五章

營銷拐點突圍的實操工具

第一節 結構性營銷法 189

第二節 營銷總監從容面對，將事故變為故事 194

第三節 商務談判中的語言藝術 197

一、“五話合一” 197

二、“五話不説” 200

第四節 營銷管理之道 203

一、“七商”之商 203

二、“四治”模型 206

三、“三隻眼”模型 208

四、“四魚”法則 210

五、濕營銷理論 213

第五節 “像品牌” 217

第六節 要將功夫下在投標現場外 220

第七節 社交營銷的“六脈神劍” 224

第八節 社交媒體營銷的“天龍八部” 227

第九節 文化營銷 230

第十節 渠道開拓的“2557”原則 233

第十一節 渠道招商的“四有”原則 237

第十二節 基於營銷視角的9 種常見的商業模式 240

第十三節 漏斗管理法 243

第十四節 水庫式經營法則 246

第十五節 營銷人才培育六步法 249

第十六節 營銷團隊“10/10”原則與三工動態轉換法 252

第十七節 “12321”法則與“一劍雙鋒”法 255

第十八節 華為營銷高管培育法 258

一、“四子”法 258

二、“惜才如命”與“揮金如土” 260

三、“殺人如麻”與“求知如渴” 262

第六章

營銷拐點突圍的切入點

第一節 營銷戰略的設計 267

第二節 “四情”分析 270

第三節 分解營銷目標 273

第四節 三個營銷三角形模型 277

第五節 “WBS”工作分解結構法 281

第六節 產品組合設計原則——“三上”法則 284

第七節 產品價格的設計方法 286

第八節 一種新的商業模式S2b2c 290

第九節 七種促銷方法 293

第十節 客户和用户 296

第十一節 用户思維、產品思維、整合思維 301

第十二節 “120”服務法則 304

第十三節 品牌建設五步法 308

第十四節 輿情監控與危機公關 312

第十五節 產品賣點的提煉方法 315

第十六節 品牌故事的設計方法 318

第十七節 營銷視角的品牌分類與維度 321

一、品牌三類別 321

二、品牌三維度 322

第十八節 品牌集羣現象與“半個品牌”理論 326

一、品牌集羣現象 326

二、“半個品牌”理論 328

第十九節 “四I合一”模型 333

企業家推薦

推薦語 339

附錄

營銷總監必讀經典書籍推薦 347

95 個自媒體平台傳播優勢和劣勢對比表 348

參考文獻 350