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談判制
鎖定
談判制介紹
一般來説,銷售人員推銷的大眾化產品其價格都是比較固定的,變動範圍不大,這樣的產品當然可以採用固定工資加提成的方法。但是,有些特殊商品其價格透明度不是很高,價格彈性很大,其成交價格高低很大程度上控制在銷售人員手中,由銷售人員和客户談判而定。這樣的產品其報酬制度如何定呢?為此,我們可以這混合提成的報酬制度予以改進,採取談判制的報酬制度來吸引、激勵、留住一支優秀的銷售隊伍。
談判制薪酬計算
其公式表示為:
綜上所述,談判制的銷售報酬制度可表示為:
其中定額和提成率可由企業根據本行業和企業本身的情況予以確定和調整。
n可1或2或3…………視領導層希望控制價格的強度而定。
談判制評價
採取談判制的報酬制度可以克服產品銷售價格彈性過大,企業難以控制的缺點,從一定程度上防止銷售人員為成交而故意壓低價格的現象發生。因為提成標準與實際價格和計劃價格之間的係數密切相關,如果銷售人員故意以低價成交,那麼這一系數必然隨之減小,這樣銷售員即使完成了很多銷售額,也很難拿到提成或提成很少,銷售人員必然會權衡利弊,以合理的價格銷售企業的產品,使企業的價格維持在合理的水平上。
談判制運用舉例
這樣,當銷售員以40元成交,完成4000件的銷售量時,銷售員的報酬可按以下公式計算。
銷售員月報酬=600+(40×4000-100000)×[(40×4000)÷(45×4000)]×3%
=600+60000×8/9×3%
=2200(元)
如果銷售員以低價30元成交的話,其報酬為:
銷售人員月報酬=600+(30×4000-100000)×((30×4000)÷(45×4000))×3%
=600+20000×2/3×3%
=1000(元)
- 參考資料
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- 1. 工資“談判制”會加深勞資矛盾? .網易.2007-11-20[引用日期2016-07-31]
- 2. 薪酬談判制 解決分配問題的有效方式 .新文秘網.2006-4-21[引用日期2016-07-24]
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