信息媒介

網絡經濟有兩條似乎不言而喻的基本原理。第一，在收集客户信息方面所有的網絡經營商都具有相同的優勢，而網絡經濟中，客户信息是價值的主要來源。第二，所有專業研究客户信息的經營者不是為客户，而是為廠商服務。我們將就這兩個觀點提出質疑。

我們認為，專為收集客户信息的服務商的重點應該是客户而不是廠商。服務於客户的企業將會享有低資金成本和高投資回報率，這也是一個正在興起的嶄新商業類型的重要標誌，我們把這一行業稱之為信息媒介業。

由於其業務回報不斷增長， 我們可以預言這個行業將會變得越來越集中， 進入的門檻也將越來越高， 將成熟的從業者與新手區分開來。 雖然信息媒介公司誕生在網絡經濟領域，它們終將延伸到傳統的商業交易中， 正如改變網絡經濟一樣改革傳統經濟的競爭格局。

這種轉變的規模可能非常巨大。在未來 10 年間，美國大型信息媒介公司年營業總額可能會突破 100 億美元之多，這同時意味着至少 400 億美元的市場資本總額。

這個新遊戲的參與者將會發現成功的關鍵在於有沒有能力同客户建立牢固的相互信任關係。雖然信任對於任何商業都很重要，但在網上，隨着客户對商家選擇範圍的擴大和轉換商家的障礙降低，信任將變得尤其重要。過去，取得客户信息被認為是當然的；而將來，企業必須花錢向客户購買信息，而一旦失去與客户的信任關係，就有可能花錢也買不到。

很少有公司意識到問題的嚴重性，許多公司對信任關係似乎還不夠重視。

我們現在所看到的信息媒介公司其實是面向廠商的商業類型。換言之，它們利用客户信息幫助廠商制定產品、服務以及市場營銷方案。

在網上已經出現的廠商型的信息媒介公司有兩種基本類型。

受眾經紀人採集各類網站的用户信息，以協助廣告主的廣告到達最合適的受眾。DoubleClick 公司就是一個範例，傳統領域也活躍着一批受眾經紀人，如報刊雜誌業的出版經紀人和廣播電視業的監播機構，它們利用自己對受眾成分構成情況的掌握幫助制定廣告投放的組合。雖然它們可能把自己定位成媒體購買者，但其主要價值在於它們為廣告主發現最佳受眾的能力。

線索提供商 根據消者的特徵、喜好以及其他標準彙集所有的潛在客户，將這些數據轉換成明確的產品或服務需求，然後把消費者介紹給能提供滿足他們需求的產品和服務的廠商。網上最佳的例子就是 Auto-By-Tel 公司，他們擁有一個全國性的由 2200 家汽車經銷商組成的網絡，向每個經銷商提供在其獨家銷售區域內的消費者需求並根據每個線索收取一定的費用作為回報還有 1-800-PCFIowers 公司，它們則將定單分銷給遍佈全美的獨立花商，類似的服務也存在於傳統領域；FTD 公司利用電話和傳真網絡分銷鮮花定單，而抵押貸款經紀人收集大量的客户數據，以便向合適的貸款人發放抵押貸款。

我們認為，一種新型的信息媒介業逐漸興起，它的特點在於完全忠誠於客户而不是廠商。它將：

通過利用客户過去所作的選擇以推斷哪個產品或服務最適合他們當前的需求，從而幫助客户從歷史資料中得到最大價值，再幫他們找到能以最便宜的價格提供首選產品或服務的廠商(中介商功能)；

代表客户利益與想要獲得客户信息的廠商協商談判(代理商功能)；

篩選來自廠商的商業信息以確保信息與客户相關(過濾商功能)

信息媒介業的 5 種類型--受眾經紀人、線索提供商、中介服務商、代理服務商以及過濾服務商 ，商業運作的模式也各有不同。

廠商型的信息媒介公司將以收取佣金的方式幫助廠商建立並研究目標客户。受眾經紀人和線索提供商實際上將按注意力、印象數、有效點擊數為線索，以每千價格(CPM)或統一價方式收費。以 DoubleClick 公司為例。它為廣告主要其網絡中的各類網站安排廣告並提供效果報告，按播放的總印象數收費，價格最低為每千價格 40 美元。而 Auto-By-Tel 公司向申請加盟的汽車經銷商收取 2500 至 6500 美元的簽約費以及每年 1 萬至 2.5 萬美元的年費，從而向經銷商提供由它的網站所產生的潛在汽車消費者的有效線索。

客户型信息媒介公司則按照完全不同的經濟模式運作，以體現它們為客户所帶來的價值。其收入可能由兩部分組成，既有客户為回報公司服務而直接支付的報酬，又有廠商因為接受信息媒介公司提供的服務而根據其客户產生的收入所支付的佣金。

過濾服務商可能根據其服務向每個客户收取統一費用。這個費用將是適度的、可以接受的，消費者為了自身利益支付第三方費用，接受其篩選廠商的服務。例如 CUC 國際公司，就是一家成功的購買服務公司，由它挑選的廠商提供一系列廣泛的消費品和服務，其會員費只有 59 美元/年。

中介服務商將可能向佣金結構發展。中介服務商對客户所需商品展開快速有效的搜索併為客户利益同廠商議價，而客户通過使用中介服務節約了時間和金錢。客户將向中價服務商支付他們所節約的一部分金錢作為回報。然而在早期，中介服務商會尋求執行統一收費的價格政策，以最大程度鼓勵消費者通過信息媒介公司採購商品。

代理服務商最有可能採取佣金制度。對於廠商，它們代表着客户利益(要麼很像 Firefly 網絡，其廠商不能識別單個客户；要麼很像 CyberGold 公司其客户因為披露身份得到報酬)，並致力於為客户的信息提取最大價值。它們把客户信息賣給廠商，並根據客户的獲利收取佣金。

由於信息媒介公司幫助消費者從自身的信息中獲益，其本身可以藉此迅速成長，從而形成一個新行業。這個行業 最終的主宰力量將是面向客户而不是面向廠商的信息經營者。而參與競爭的公司也將迅速增加，並可能同樣迅速地集中。在度過初期緩慢的發展階段後，它將創造高額營業收入和重要的價值，並且改變傳統的商業性質。